Vom Verkäufer zum Key Account Manager

Seminar: Vom Verkäufer zum Key Account Manager

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die sich zum Key Account Manager weiterentwickeln möchten.

Tag 1: Grundlagen des Key Account Managements

09:00 - 10:30 Uhr: Einführung in das Key Account Management Differenzierung Flächenvertrieb und Key Account Management Definition und Unterschiede Bedeutung von KAM in der heutigen Geschäftswelt Diskussion: Erwartungen an das Seminar

10:30 - 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 - 12:15 Uhr: Handlungsfelder des KAM Strategien für den Umgang mit Schlüsselkunden Identifikation von Key Accounts Erstellung von individuellen Kundenstrategien Gruppenarbeit: Erarbeitung von Handlungsfeldern für spezifische Kundengruppen

12:15 - 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 - 14:30 Uhr: Chancen und Risiken in der Großkundenbedienung Analyse von Chancen und Risiken Marktanalysen und Wettbewerbsumfeld Fallstudien: Erfolgreiche und gescheiterte KAM-Strategien

14:30 - 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 - 16:00 Uhr: Neukundenakquise im Schlüsselkundenbereich Strategien zur Identifikation und Ansprache von Neukunden Best Practices für den Erstkontakt Rollenspiel: Akquise-Gespräche simulieren

Tag 2: Vertiefung und Praktische Umsetzung

09:00 - 10:30 Uhr: Bestandskundenmanagement und Bestandskundenentwicklung im KAM Strategien zur Pflege und Entwicklung von Bestandskunden Kundenbindung und -zufriedenheit Workshop: Erstellung eines individuellen Kundenentwicklungsplans

10:30 - 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 - 12:15 Uhr: Potentiale nach Zielgruppen, Bestandskunden, Leads und abgewanderten Kunden Analyse der unterschiedlichen Kundensegmente Strategien zur Identifizierung von Wachstumspotenzialen Gruppenarbeit: Entwicklung von Maßnahmenplänen

12:15 - 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 - 14:30 Uhr: Verdrängungswettbewerb Marktanalysen und Wettbewerbsstrategien Umgang mit Wettbewerbern im KAM Diskussion: Erfolgreiche Abwehrstrategien

14:30 - 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 - 16:00 Uhr: Ressourcen und Prozessoptimierung im eigenen Betrieb Effiziente Ressourcennutzung im KAM Prozessoptimierung: Analysen und Tools Abschlussdiskussion: Zufriedenheit und Bindung von Key Accounts

16:00 Uhr: Seminarende und Feedback-Runde Zusammenfassung der Seminarinhalte Ausblick auf die weitere Entwicklung im KAM Seminarunterlagen: Handouts zu allen Themen Vorlagen für Kundenstrategien und Entwicklungspläne Zugang zu einer Online-Plattform für den Austausch nach dem Seminar Buch: Roberto Cappone, Key Account Management, kompakt  Ziel des Seminars: Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein, die Rolle des Key Account Managers zu verstehen und aktiv in ihrem Unternehmen umzusetzen.

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team