Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen
Inhalte
Pre-Negociation, Vorbereitung dieser speziellen Verhandlung
• Sun Tzu sagt: „Kenne Dich und Dein Gegenüber und Du wirst erfolgreich sein“.
• Verhandlungsstrategie festlegen und Alternativpläne aufbauen
• Beschäftigung mit den Ansprechpartnern (Entscheider und Beeinflusser) im Buying Center
• Rahmensituationen scannen (Marktsituation, Abhängigkeiten, Finanzielle Situation, Produktionskapazität, Kundenstruktur, supply chain, u.a.)
• Mögliche Einwände erarbeiten und Einwandbehandlung im Vorfeld erarbeiten
• Typen und Umgang mit verschiedenen Typen in einer Verhandlung
• Methoden und Zielsetzung der Einkäufer kennen und entgegen
• Minimalziel für die Verhandlung festlegen und erarbeiten
• Bedarfe und Bedürfnisstruktur der Entscheider, Beeinflusser und Nutzer im Buying Center
• Psychologie der Verhandlungsführung & Fragetechniken
• Teilziele in der Gesprächsstruktur
In-Negociation, Sicherheit in der Verhandlungsführung
• Gesprächsphasen und Strukturen.
• Verhandlungsstile und Kommunikationstechniken.
• Körpersprache – Die große Wirkung kleiner Gesten.
• Widerständen und Einwände erfolgreich begegnen
• Praxistraining mit Fallstudien, Rollenspielen und Aufgaben als Individual- und Gruppenaufgabe
• Buying Center meets Selling Center als Entwicklungsstrategie
Post-Negociation, Verbindlichkeit beim Gesprächsabschluß
• Der Lieferant sollte darauf achten, dass es nicht nur eine Kaffeefahrt bleibt, sondern die nächsten Schritte verbindlich festlegen. Time matters.
• Report gegenüber der Geschäftsleitung mit KPI´s
Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen
Inhalte
Pre-Negociation, Vorbereitung dieser speziellen Verhandlung
• Sun Tzu sagt: „Kenne Dich und Dein Gegenüber und Du wirst erfolgreic ...
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Sicherheit im Umgang mit Kunden, Sebstvertrauen stärken, Körpersprache einsetzen, Typen kennen und damit umgehen können, Effizienz und Rendite steigern.