Key Account Manager und ökonomische Kompetenz

Seminar: "Key Account Manager und ökonomische Kompetenz"

Zielgruppe: Key Account Manager, Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte im Vertrieb, Marketing- und Vertriebsstrategen.  

Seminarziele: - Verständnis der Rolle und Verantwortung eines Key Account Managers als "Sozio-Ökonom". - Entwicklung von Fähigkeiten zur Analyse und Verbesserung der ökonomischen Performance. - Stärkung der Verhandlungskompetenz durch den Einsatz von Performance-Indikatoren. - Förderung der sozialen Kompetenz im Umgang mit Kunden.  

Tag 1  09:00 - 09:30 | Einführung und Agenda - Vorstellung der Seminarziele und -inhalte - Teilnehmer stellen sich vor und teilen Erwartungen

09:30 - 10:15 | Der Key Account Manager als Sozio-Ökonom - Input: Präsentation der Aussage von Peter F. Drucker - Interaktive Diskussion: Was bedeutet das für unsere tägliche Arbeit? (Gruppenarbeit in Kleingruppen, anschließend Präsentation der Ergebnisse)  

10:15 - 10:30 | Pause

 10:30 - 11:15 |Grundlagen der ökonomischen Performance für Key Account Manager - Workshop: Erarbeitung der Schlüsselparameter für ökonomische Performance in Gruppen - Präsentation der Ergebnisse und Diskussion  

11:15 - 12:00 | Performance und Key Performance Indikatoren (KPIs) für Key Account Manager - Input: Vorstellung gängiger KPIs - Interaktive Übung: Identifikation relevanter KPIs für verschiedene Branchen (Gruppenarbeit)

12:00 - 12:45 | Mittagspause  

12:45 - 13:30 | Preiskalkulation mit Performancevorgabe - Workshop: Simulation einer Preiskalkulation unter Berücksichtigung von KPIs (Rollenspiel) - Feedbackrunde: Was haben wir gelernt?  

13:30 - 14:15 | Target Pricing versus Target Costing - Input: Unterschiede und Anwendung beider Methoden - Gruppenarbeit: Fallstudie zur Anwendung von Target Pricing und Target Costing  

14:15 - 14:30 | Pause  

14:30 - 15:15 | Benchmark und Identifikation von "gut" und "weniger gut" - Übung: Entwicklung eines Benchmarking-Tools (Gruppenarbeit) - Präsentation der Tools und Diskussion  

15:15 - 16:00 | Verhandlungskompetenz durch Performance-Indikatoren stärken - Rollenspiele: Praktische Verhandlungsszenarien unter Berücksichtigung der erarbeiteten KPIs - Reflexion: Was hat gut funktioniert? Was kann verbessert werden?  

Tag 2

09:00 - 09:30 | Rückblick auf Tag 1 - Austausch über Erkenntnisse, Herausforderungen und Erfolge  

09:30 - 10:15 | Kunden-Performance bestimmen und nachhaltig entwickeln (Quantität und Qualität) - Input: Methoden zur Messung von Kunden-Performance - Gruppenarbeit: Entwicklung von Strategien zur Performance-Verbesserung  

10:15 - 10:30 | Pause

10:30 - 11:15 | Interaktive Fallstudie: Anwendung der erlernten Inhalte - Gruppenarbeit: Bearbeitung eines realen Falls, um alle erlernten Konzepte anzuwenden

11:15 - 12:00 | Präsentation und Diskussion der Fallstudien - Jede Gruppe präsentiert ihre Lösungen - Feedback und Diskussion im Plenum  

12:00 - 12:45 | Mittagspause  

12:45 - 13:30 | Entwicklung eines persönlichen Aktionsplans - Workshop: Jeder Teilnehmer entwickelt einen individuellen Plan zur Umsetzung der Seminarinhalte - Partnerarbeit: Austausch über die Aktionspläne  

13:30 - 14:15 | Soziale Kompetenz im Key Account Management - Input: Bedeutung von sozialer Kompetenz im Vertrieb - Interaktive Übung: Rollenspiele zur Anwendung sozialer Kompetenzen in Kundengesprächen  

14:15 - 14:30 | Pause  

14:30 - 15:15 | Zusammenfassung und Ausblick - Diskussion: Wie setzen wir die erlernten Inhalte im Arbeitsalltag um? - Abschlussrunde: Feedback zum Seminar 

15:15 - 16:00 | Verteilung des Buches und Networking - Verteilung von Roberto Capones Buch: "Key Account Management, kompakt" - Möglichkeit zum Networking und Austausch unter den Teilnehmern  Methodik: - Interaktive Workshops - Gruppenarbeiten - Rollenspiele - Diskussionen - Präsentationen - Fallstudien  Materialien: - Flipcharts - Projektor - Arbeitsblätter - Buch "Key Account Management, kompakt" von Roberto Capone

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team