Verkaufsgespräche erfolgreich und effizient – Präsenzseminar - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

2-tägiges Verkaufsseminar mit Roberto Capone als Trainer.

Im Vertriebsprozess dauert es schon mal länger, bis man die Möglichkeit zum persönlichen Verkaufsgespräch erhält. Wenn man diese Möglichkeit nun wahrnimmt, sollten die Ziele des Lieferanten und die des Nachfragers erfüllt werden. Auf Seite des Kunden gibt es ein Buying Center, bestehend aus verschiedenen Personen mit unterschiedlicher Zielsetzung. Diese von Produkt und Dienstleistung zu begeistern ist unsere Aufgabe.

• Elevator Pitch als warm-up • Kundenkontaktpunkte • Direkte und indirekte Kommunikationspunkte, Touch Point Management • Identifikation der Personen / Typen im Buying Center • Integration der Bedürfnisstruktur in die Kundenkommunikation • Grundlagen der Typenlehre und dem Verständnis von Typen • Kaufmännische und soziale Ziele in die Gesprächsführung integrieren. • Preis-Leistung-markt- und kundenspezifisch kommunizieren • Entwicklung einer CRM-Matrix des Buying Centers. • Merkmal-Nutzen- Vorteil-Argumentation • Einwandbehandlung und Teilziele im Verkaufsgespräch. • 4-Mat-System und 4-W-Typen • Warum, Was, Wie, Wozu o Warum sollte Ihr Angebt interessant / relevant sein? o Was überzeugt mich von Ihrem Angebot (Zahlen, Daten, Fakten) ? o Wie ist die Funktionsweise? o Wozu brauche ich Ihr Angebot?

Das Institut für Verkauf und Marketing, IVM arbeitet in gruppendynamischen und interaktiven Kleingruppen mit bis zu 6 Personen. Wir arbeiten mit Rollenspielen und simulieren das Verkaufsgespräch mit einer anschließenden wertschätzenden und positiven Kritik zur Selbstreflektion und Entwicklung.

Am zweiten Trainingstag entwickeln wir unsere Kontakte von einem individuellen Kontakt zum multiplen Kontakt innerhalb des Buying Centers und Selling Centers.