Verkäufer Performance - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

• 1.1 Wie man Verkaufsziele schneller erreicht (Konzentration auf „bullet points“)
• 1.2 Einführung von neuen Produkten (Modifikation / Innovation / Cross-Selling)
• 1.3 Wie argumentieren, wenn der Kunde / Lead seit X-Jahren mit dem Anbieter zufrieden ist und nicht wechseln möchte (Stärke-Schwäche & mehr)
• 1.3.1     Ähnliche Leistungen / Produkte und doch attraktiver, als der Wettbewerb
• 1.4 Preise und Preisgespräche / Verhandlungen
• 1.4.1     Preisdrücker
• 1.4.2     „zu Teuer“
• 1.5 Verkaufszyklus verkürzen, Effizienz erhöhen, Zeiteinsatz reduzieren

• 2.1 Wie man erfolgreich neue Kunden gewinnt (Sales und Marketing)
• 2.2 Überwindung von Akquise Hürden im B2B-Verkauf
• 2.3 Kaltakquise leicht gemacht
• 2.4 Terminvereinbarung im Neukundengeschäft
• 2.5 Wie man erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen / Lösungen präsentiert und verkauft (MNV-Methode)
• 2.6 Schwierige Kunden in der Akquise / Entwicklung
• 2.6.1  Kontakt-Barrieren
• 2.7     Kaufentscheidende Motive / Entscheider/ Beeinflusser / Nutzer
• 2.8     Konkurrenz-Argumente (Kenne Dich und kenne Deinen    Gegner)
• 2.9     Verkaufsabschluss / verbindlicher / nachhaltig
• 2.9.1     Abschlusshürden
• 2.10    Professionelle Neukundenakquise

• 3.1 Wie man programmierte Nachfrage auslöst (push / pull, Buying Center)
• 3.2 Stärkung der Kundenbindung
• 3.3 Reklamationen
• 3.4 Empfehlungen und Folgeaufträge
• 3.5 Kontakt Basis im Unternehmen / Buying Center/ Kontakt Punkte, CX, Touch Points
• 3.6 Ausbau des Kontakt Netzwerkes (Qualität vor Qualität)
• 3.7 Kritik / Einwand
• 3.7.1 Kein Wechselkandidat
• 3.7.2 Zufriedenheit, keine Wechselbereitschaft
• 3.7.3 Konjunkturelle Argumente
• 3.7.4 Rhetorische Werkzeuge
• 3.7.5 Management von Verhandlungsgruppen
• 3.7.6 Gegenargumentation von „fiesen Methoden“ on VK-Verhandlungen
• 3.7.7 Äpfel-Birnen-Vergleich
• 3.7.8     Preis

 4.   Selbstkompetenz / Persönliche Kompetenz / Sozialkompetenz

• 4.1Auftreten / Souveränität / Angst / Präsentation / Selbstvertrauen