Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen Inhalte

Pre-Negociation, Vorbereitung dieser speziellen Verhandlung Sun Tzu sagt: "Kenne Dich und Dein Gegenüber und Du wirst erfolgreich sein"Verhandlungsstrategie festlegen und Alternativpläne aufbauen Beschäftigung mit den Ansprechpartnern (Entscheider und Beeinflusser) im Buying Center

Rahmensituationen scannen (Marktsituation, Abhängigkeiten, Finanzielle Situation, Produktionskapazität, Kundenstruktur, supply chain, u.a.) Mögliche Einwände erarbeiten und Einwandbehandlung im Vorfeld erarbeiten Typen und Umgang mit verschiedenen Typen in einer Verhandlung Methoden und Zielsetzung der Einkäufer kennen und entgegen Minimalziel für die Verhandlung festlegen und erarbeiten Bedarfe und Bedürfnisstruktur der Entscheider, Beeinflusser und Nutzer im Buying Center Psychologie der Verhandlungsführung & Fragetechniken Teilziele in der Gesprächsstruktur In-Negociation, Sicherheit in der Verhandlungsführung Gesprächsphasen und Strukturen.Verhandlungsstile und Kommunikationstechniken.Körpersprache - Die große Wirkung kleiner Gesten.Widerständen und Einwände erfolgreich begegnen Praxistraining mit Fallstudien, Rollenspielen und Aufgaben als Individual- und Gruppenaufgabe

Buying Center meets Selling Center als Entwicklungsstrategie

Post-Negociation, Verbindlichkeit beim Gesprächsabschluß Der Lieferant sollte darauf achten, dass es nicht nur eine Kaffeefahrt bleibt, sondern die nächsten Schritte verbindlich festlegen. Time matters. Report gegenüber der Geschäftsleitung mit KPI´s