Key Account Management, KAM, Pharma und Medizintechnik, 2-tägiges Präsenzseminar - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Key Account Management, Pharma und Medizintechnik 2-tägige Verkaufsschulung, Vertriebsschulung, Marketing Kurs Neukundenakquise als on- und offline Akquise Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren. Zielsetzungen im Unternehmen Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten Möglichkeiten der Neukundengewinnung Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen. Differenzierung in Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads Sales Funnel Management in Verbindung mit Kennzahlen und KPI´s Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf: Segmentierung Strukturierung Priorisierung Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können. Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung Kundenbindung und Kundenloyalität Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition) Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen Cross-Selling, Up-Selling Potentialmanagement Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3 Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren Vertrauen bilden und langfristig erhalten Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen. Gründe für das Abwandern des Kunden Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten Einleitung eines KVP Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst. Ich freue mich auf Sie! Ab 2 Personen würde ich gerne für Sie ein individuelles Vertriebsseminar, eine individuelle Verkaufsschulung als Inhouse Seminar konzipieren. Ihr Trainer: Roberto Capone Dieses 2-Tagesseminar Seminar wird als offenes Seminar und als Inhouse Seminar mit einer individualisierten und kundenoptimierten Agenda vom Institut für Verkauf und Marketing, IVM angeboten. Um eine Nachhaltigkeit der Bildungsmaßnahme zu sichern, nutzen wir Qualitätswerkzeuge, um die Veränderung zu messen, zu kommunizieren und kontinuierlich zu verbessern. „Der Preis ist heiߓ. Preisanpassungen sind nicht immer sehr populär. Die Einsatzkosten steigen infolge der Energiepreise, der inflationären Arbeitslöhne, der höheren Maschinenstundensätze, der Unsicherheit und Verzögerungen im Supply Chain Management und andern Faktoren. In diesem Zusammenhang unterschieden wir: Training near the job (als Inhouse Seminar in Ihrem Unternehmen) Training off the job (klassisches Seminar als offener Workshop) Training on the job (Coaching der Kenntnisse, Anwendung, Vertiefung beim Kunden) Planungsphase (Plan) Preiskalkulation mit klaren betriebswirtschaftlichen Zielsetzungen (Soll-DB-Marge, Umsatzrentabilität) Ist-Werte der DB-Marge, der Umsatzrentabilität als Unternehmensdurchschnitt Ist-Werte DB-Marge, der Umsatzrentabilität pro Verkäufer, pro Key Account Manager Ist-Werte Rabattverhalten von Verkäufern, Key Account Managern Zielkonflikte zwischen Volumina und Effizienzwerten Gründe für Preissensibilität beim Großkunden, beim Schlüsselkunden Motivation der Personas im Buying Center, Individualität berücksichtigen Value-Selling und Lieferantenposition finden und optimieren Ableitung von Einwand Behandlungen auf Basis des Ursache-Wirkung-Diagramms, Fischgräten-Diagramm, Ishikawa-Diagramm. Methode der 6M Rollenspiel für Verkaufsverhandlungen mit Mindestziel-Anforderungen Realisierungsphase (Do) Realisierung der optimierten Verkaufs- und Preis- und Konditionenverhandlungen mit dem Kunden, dem Großkunden, dem Schlüsselkunden, dem Key Account mit Erstellung einer individuellen „Bilanz“ nach Verkäufer, nach Key Account Manager. Kontrolle und nachhaltige Entwicklung (Check) Mit der individuellen „Bilanz“ ein koordiniertes Training on the job Empfindungen, Kontaktpunkte, Ablaufanalyse „Trigger“, um nachhaltiger und erfolgreicher am Markt zu agieren. Umsetzung / Optimierung (Act) Kontinuierlicher Verbesserungsprozess Die oben beschriebenen 4 Hauptkategorien verlaufen analog zu Deming´s PDCA-Zyklus. Plan-Do-Check-Act. Wie so oft, ist die Planungsphase sehr wichtig. Eine klare, eindeutige und kennzahlenorientierte Zielsetzung und Benchmark ist wichtig, um das gewünschte Ziel mit einer nachhaltigen Bildungsmaßnahme für Verkäufer, Mitarbeiter im Vertrieb, Key Account- und Account Manager zu kombinieren. Ein 2-tägiges Präsenzseminar vom Institut für Verkauf und Marketing, IVM. In kompakter Form gestalten wir an 2 Seminartagen unter gruppendynamischen und interaktiven Prozessen eine Basis für eine nachhaltige Entwicklung im Großkundenmanagement. Wir arbeiten hier sowohl mit Rollenspielen für den Verkauf, wie mit interaktiven Diskussionsrunden, Kurzpräsentationen und Beispielen aus der deutschsprachigen Wirtschaft. 1. Großkundenmanagement – was bedeutet das 2. Vor- und Nachteile des Pareto-Diagramms im Kundenmanagement 3. Opportunities und Threats im Großkundenmanagement 4. Neukundengewinnung mit Potential zum Großkunden 5. Verkaufsgespräch Großkundenakquise (Buying Center) 6. Touch-Point-Management für Großkunden 7. Zufriedenheit im Großkundenbereich 8. Bindung und Loyalität im Großkundenmanagement 9. Kundenentwicklung effizient und profitabel 10. Verkaufsgespräch Großkundenentwicklung Im Fokus stehen immer Zahlen, Daten und Fakten, denn „was ich nicht messen kann, kann ich nicht managen“. Profitabilität im Kundenmanagement steht im Fokus. Nutzen und eine Entwicklung des nachhaltigen Nutzens für den Anbieter und den Nachfrager. Preis- und Deckungsbeitragskalkulation und Performance Indikatoren, bzw. Key Performance Indikatoren als Option. Ab 2 Personen bieten wir dieses Seminar auch sehr gerne als Inhouse Seminar mit einer individualisierten Agenda an. Im Onboarding für Verkäufer und freie Handelspartner auch im internationalen Bereich, als „on-site“ oder „remote“ Modul. Als Begleit- und Studienliteratur wird „Key Account Management kompakt“ von Roberto Capone angeboten (im Buchungspreis enthalten). Ihr Trainer: Roberto Capone