Key Account Management, Expert

Inhouse Key Account Management - Expert

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb Dauer: 1 Tag (8 Stunden)  

Inhouseziele: - Verständnis der Stärken- und Schwächenanalyse sowie Chancen- und Risikoanalyse von Großkunden - Entwicklung von Strategien für eine nachhaltige Key Account Entwicklung - Verbesserung der Gesprächsführung mit Großkunden zur Erhöhung der Attraktivität des Angebots  

Inhousestruktur:  

1. Einleitung (30 Minuten) - Begrüßung und Vorstellung der Teilnehmer - Überblick über die Inhouseziele und den Ablauf
2.  Theorie-Input: Key Account Management Grundlagen (1 Stunde) - Definition und Bedeutung des Key Account Managements - Unterschiede zu herkömmlichem Vertrieb - Kurzüberblick über die wichtigsten Tools und Methoden
3.  Stärken- und Schwächenanalyse (1 Stunde) - Theoretischer Input (30 Minuten)   - Methoden zur Analyse von Stärken und Schwächen   - Bedeutung der Analyse für die Key Account Entwicklung - Gruppenarbeit (30 Minuten)   - Bildung von Kleingruppen   - Durchführung einer Stärken- und Schwächenanalyse für einen fiktiven Großkunden  
4. Chancen- und Risikoanalyse (1 Stunde) - Theoretischer Input (30 Minuten)   - Instrumente zur Chancen- und Risikoanalyse   - Identifikation von Schlüsselrisiken und -chancen - Gruppenarbeit (30 Minuten)   - Fortsetzung der Gruppenarbeit: Durchführung einer Chancen- und Risikoanalyse für den gleichen Großkunden  
5. Nachhaltige Key Account Entwicklung (1 Stunde) - Theoretischer Input (30 Minuten)   - Strategien zur nachhaltigen Entwicklung nach Produkt, Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Profitabilität - Diskussion (30 Minuten)   - Austausch über Ansätze zur Umsetzung der Strategien in der Praxis   - Best Practices und Lessons Learned  
6. Gesprächsführung mit Großkunden (1 Stunde) - Theoretischer Input (30 Minuten)   - Techniken der Gesprächsführung und Verhandlungsführung   - Steigerung der Attraktivität des Angebots - Rollenspiel (30 Minuten)   - Simulation von Kundengesprächen in Paaren oder Kleingruppen   - Feedback-Runde zur Verbesserung der Gesprächsführung
7. Interaktives Feedback und Präsentation der Gruppenarbeiten (1 Stunde) - Gruppenpräsentationen (30 Minuten)   - Jede Gruppe präsentiert ihre Analysen und Strategien - Feedback-Runde (30 Minuten)   - Konstruktives Feedback von anderen Teilnehmern und dem Inhouseleiter  8. Abschluss und Ausblick (30 Minuten) - Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse des Tages - Offene Fragen und Ausblick / Vernetzung 

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team