Indirekter Vertrieb im B2B-Sales, 2-tägiges Präsenzseminar, Workshop in Innsbruck - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Indirekter Vertrieb, ein 2-tägiges Seminar für Verkäufer im mehrstufigen Vertrieb

Im mehrstufigen Vertrieb gibt es die sogenannte „Push- und Pull-Strategie“. Wir erweitern dies in eine smarte „Push-Pull-Pull-Kundenorientierung“ im mehrstufigen Vertrieb und motivieren und incentivieren den Handelspartner und den Verkäufer.

1.   Tag

09:00 – 09:20

Kurzvorstellung Personen

Moderation: Roberto Capone

Einleitung

09:20 -  09:35

Zielsetzung Teilnehmer

Einleitung

09:35 – 10:00

„warm up training“

Selbsteinschätzung Selbstbewusstsein, freie Rede à Verkäufereigenschaften trainieren

Kurzvortrag der Person mit der besten Selbstbewertung

Selbstkompetenz

Individualarbeit nach mit frei gewähltem Medium (ohne Technikeinsatz)  

10:00 – 10:30

Ist-Situation

Umsatz, Deckungsbeitrag, Rentabilität, Profitabilität à what is? what if? what wows? Wo liegen Potentiale? Wie können wir diese akquirieren?

Strategische Kompetenzen

10:30 – 10:45

Kaffee- Teepause

10:45 – 12:15

Segmentierung

Strukturierung

Priorisierung

Qualitätsmanagement im Vertrieb

Ressourcenmanagement im Vertrieb

Selbstkompetenz & Strategische K.

12:15 – 13:00

Mittagspause

13:00 – 13:45

Marktdurchdringung push & pull

what is? what if? what wows? Wo liegen Potentiale?

Quantitative und qualitative Informationen / Kennzahlen und KPI´s

 

13:45 – 14:30

Elevator Pitch

MVN-Methode kurz prägnant & überzeugend

Selbstkompetenz, Soziale Kompetenz

14:30 – 14:45

Kaffee- Teepause

 

14:45 – 16:00

Marketing Rucksack

Incentivierung und Motivierung in der „sales supply chain“ (Teil eins)

Selbstkompetenz & Strategische K.

2.   Tag

09:00 – 09:20

Lessons Learned

Wiederholung

09:20 -  10:30

Incentivierung & Motivierung (2)

Beziehung – was ist das?

Wie kann man Beziehung entwickeln?

Workshop in Kleingruppen

a)   Kriterien bestimmen (Brainwriting)

b)   Gewichtung festlegen

c)    Qualität selbst bewerten

d)   Zufriedenheit, CSI kalkulieren

Beziehungsmanagement

10:30 – 10:45

Kaffee- Teepause

 

10:45 – 12:15

Rollenspiel Kunden-Entwicklungsplan

a)    Produkte strategisch verkaufen

b)    Potentiale erkennen und managen

 Soziale Kompetenz

12:15 – 13:00

Mittagspause

 

13:00 – 14:30

Beziehung (2) – was ist das?

Kundenkontakte, Kundenerfahrungen, needs / wants, Zufriedenheit, Entwicklungspotential

Workshop in Kleingruppen

a)   Value map

b)   Buying Center

c)    Kundenerfahrungen / CX

d)   Touch Points

Beziehungsmanagement

14:30 – 14:45

Kaffee- Teepause

 

14:45 – 16:00

Motivation und Incentivierung

PDCA und Praxisumsetzung

a)    Was motiviert zum Kaufabschluss

b)    Was motiviert zum Verkaufen

c)     Was motiviert den Endkunden, POS & more

Führungskompetenz, Verkäuferkompetenz

 

1. Ist-Situation analysieren (wer, warum, was, wieviel)
2. Potentialanalyse nach Handelspartner mit Entwicklungsstrategie
3. Marktdurchdringung, segmentieren, strukturieren und priorisieren
4. Werbekostenzuschuss und Effizienz im Marketingprozess
5. Incentivierung und Motivierung der Verkaufspersonen
6. Berührungspunkte mit den Kunden im indirekten Verkauf
7. Kundenerfahrungen, Kundenerwartungen, Kundenzufriedenheit
8. Argumentation für Wachstum, wirtschaftliche und nicht-wirtschaftliche
9. Pro-aktives Markt- und Marketingmanagement mit dem Handelspartner
10. Umsetzung und praktische Tipps.

 

Ziel der Veranstaltung ist es, den indirekten Vertrieb pro-aktiv zu managen und „Bottom Up-Zielsetzungen“ und Zielrealisierung gemeinsam mit den Kunden, dem Key Account in einer win:win:win Situation zu klären.

Dieses Seminar ist als „offenes Seminar“ und als „Inhouseseminar“ zu realisieren.

Indirect sales, a 2-day seminar for salespersons in multi-level sales.In multi-level sales there is the so-called "push and pull strategy". We expand this into a smart "push-pull-pull customer orientation" in multi-level sales and motivate and incentivise the trading partner and the salesperson.    Analyse the actual situation (who, why, what, how much)    Potential analysis by trading partner with development strategy    Market penetration, segment, structure and prioritise    Advertising allowance and efficiency in the marketing process    Incentivising and motivating sales people    Touch points with customers in indirect sales    Customer experience, customer expectations, customer satisfaction    Argumentation for growth, economic and non-economic    Pro-active market and marketing management with the trade partner    Implementation and practical tips.