Pre-Sales-Marketing, Verkaufsseminar, Inhouse - Inhouse von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Pre-Sales-Management

In der Gegenwart wird ein Teil des Marketings, der Kunden- und Marktbearbeitung als Pre-Sales Management bezeichnet. Die Begrifflichkeit lässt also erahnen, dass die Nähe zum Verkauf intensiv vorhanden ist und ein klares Ziel besteht:

• Leads generieren
• Leads personalisieren
• Leads qualifizieren

Die Methode der Marktpenetration ist nach Branche und nach medialen Nutzungsverhalten Ihrer Zielgruppe schon mal anders. Manche Branchen kommunizieren noch per Fax mit Ihrem Kunden und umgekehrt. Andere sind ausschließlich online in der Kundenkommunikation. Die präferierte Methode ist also von Ihrem Kunden zu bestimmen. Das Nutzungsverhalten Ihres Kunden lässt Aktivitäten in diesem Marketingkanal notwendig erachten.

Wir beschäftigen uns mit on- und offline Möglichkeiten den Markt und die Zielgruppen zu penetrieren. Dabei schauen wir uns auch die Möglichkeiten der Sozialen Netzwerke im B2B-Vertrieb genauer an.

• XING und LinkedIn in der Kundenansprache
• Zielgruppenbestimmung mit SMM-Werbung
• Mit den Sozialen Netzwerken zu Lead Ads
• Neuigkeiten und Produkte / Unternehmen bewerben und die Zielgruppe penetrieren
• Soziale Netzwerke und Eventmanagement

Kennzahlen, Performance-Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s haben einen besonderen Stellenwert in der Motivation der eigenen Tätigkeit und in der Kommunikation mit den vor- und nachgelagerten Schnittstellen im Kundenbearbeitungsmanagement.

• Quantitative und qualitative Kennzahlen im Leadmanagement
• Absprungrate im Benchmark der Kanäle
• Ziele bestimmen und managen
• Monetäre und nicht-monetäre Ziele kennen, setzen und managen

Das Schnittstellenmanagement mit dem Vertrieb ist wichtig und bildet die Grundlage für ein Unternehmenswachstum (Umsatz und Rendite).

• Sales Qualified Leads
• Marketing Qualified Leads
• Opportunity-Management in der Leadqualifikation
• Sales Funnel Kennzahlen
• Angebot und Auftragswerte