Key Account Management für Ingenieure und Techniker (KAM) Inhouse - Inhouse von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Key Account Management für Ingenieure und Techniker (KAM) – Vertriebsschulung

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Die Besonderheit dieses Spezialseminars liegt darin, dass wir uns nochmal ausführlich um Preis- und Renditemanagement kümmern. Preise werden auf Basis von Soll-Deckungsbeitragsmargen oder Soll-Umsatzrentabilitäten ermittelt.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

• Neukundenakquise als on- und offline Akquise
• Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
• Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

• Zielsetzungen im Unternehmen
• Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
• Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
• Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

• Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
• Sales Qualified Leads
• Sales Funnel Management in Verbindung mit
• Kennzahlen und KPI´s
• Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
• Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
• Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

• Segmentierung
• Strukturierung
• Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

• Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
• Kundenbindung und Kundenloyalität
• Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
• Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
• Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
• Cross-Selling, Up-Selling
• Potentialmanagement
• Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
• Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
• Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

• Gründe für das Abwandern des Kunden
• Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
• Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ab 2 Personen würde ich gerne für Sie ein individuelles Vertriebsseminar, eine individuelle Verkaufsschulung als Inhouse Seminar konzipieren.

Ihr Trainer: Roberto Capone

Offene Seminare bieten den Teilnehmern Impulse, Werkzeuge, Ideen und Kennzahlen, um im individuellen Handeln einen Optimierungsansatz zu erkennen und in der Praxis umzusetzen.

In einem Inhouse Seminar machen wir uns im Vorfeld gemeinsam darüber Gedanken, wie wir die Inhalte in einem offenen Seminar oder andere von Ihnen präferierte Lehrinhalte didaktisch und inhaltlich so vermitteln, dass Ihr TEAM einen Strategie- und Umsetzungsplan erarbeitet und diesen mt Freude in die Praxis integriert.

Um Ihnen die Kalkulation zu erleichtern habe ich die folgende Formel entwicklelt:

Person 1: Preis, wie in der Ausschreibung im offenen Seminar angekündigt.

Person 2 und 3: (jeweils) 50% der Investition von Person 1

Person 4-10: (jeweils) 250,00 EUR

Beipiel für ein 2-Tagesseminar "Key Account Management" mit 8 Personen als Inhouse-Seminar:

Damit bestünde die Investition pro Teilnehmer bei (4.150 /8)à 518,75 für ein 2-Tagesseminar.

Kundenspezifische Konzeption und individuelle Absprache sowie Reise- Hotelkosten und sonstige Aufwendungen sind dort bereits enthalten.

Mindestteilnehmerzahl: 2 Personen.

Ich freue mich auf Sie!