Key Account Manager und soziale Kompetenz

Inhouse: "Key Account Manager und soziale Kompetenz"

Zielgruppe: Key Account Manager, Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte im Bereich Kundenmanagement  

Inhouseziele: - Verständnis der Rolle des Key Account Managers als „Sozio-Ökonom“ - Stärkung der sozialen Kompetenzen von Key Account Managern - Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten im Umgang mit Großkunden - Praktische Anwendung von Kommunikationsmodellen und Gesprächstechniken - Förderung der strategischen und nachhaltigen Kundenentwicklung  

Tag 1: Grundlagen und soziale Kompetenz

09:00 - 09:30 Uhr: Einführung und Vorstellung - Begrüßung der Teilnehmer - Vorstellungsrunde: Jeder Teilnehmer nennt seinen Namen, seine Rolle und eine Erwartung an das Inhouse

09:30 - 10:15 Uhr: Der Key Account Manager als Sozio-Ökonom - Visualisierung und Diskussion der Aussage von Peter F. Drucker - Gruppenaktivität: Brainstorming zu den sozialen und ökonomischen Aspekten der Rolle des Key Account Managers

10:15 - 10:30 Uhr: Pause

10:30 - 11:15 Uhr: Die Bedeutung sozialer Kompetenz - Vortrag: Definition und Relevanz sozialer Kompetenzen für Key Account Manager - Gruppenarbeit: Identifikation sozialer Kompetenzen, die für die eigene Rolle wichtig sind - Präsentation der Ergebnisse im Plenum

11:15 - 12:00 Uhr: Grundlagen der Kommunikation - Interaktiver Vortrag: Kommunikationsmodelle und deren Bedeutung im Alltag und im Großkundenbereich - Teilnehmer teilen eigene Erfahrungen in der Kommunikation mit Kunden

12:00 - 12:45 Uhr: Mittagspause

12:45 - 13:30 Uhr: Kommunikationsmodelle im Kurzüberblick - Vorstellung von 2-3 klassischen Kommunikationsmodellen (z.B. Schulz von Thun, Eisbergmodell) - Kleingruppenarbeit: Anwendung der Modelle auf typische Situationen im Key Account Management

13:30 - 14:15 Uhr: Gesprächssimulation – Rollenspiel - Rollenspiel: Simulation eines Alltagsgesprächs zwischen Key Account Manager und Kunde - Feedbackrunde: Was lief gut? Was könnte verbessert werden?

14:15 - 14:30 Uhr: Pause

14:30 - 15:30 Uhr: Vertiefung der Gesprächsführung - Interaktive Übung: Aktives Zuhören und Fragetechniken im Gespräch - Partnerarbeit: Praktische Anwendung in simulierten Gesprächen

15:30 - 16:00 Uhr: Reflexion des Tages - Offene Diskussion: Was habe ich heute gelernt? Wie kann ich es im Alltag anwenden? - Kurze Zusammenfassung und Ausblick auf Tag 2  

Tag 2: Verhandlung und nachhaltige Kundenbindung

09:00 - 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1 - Teilnehmer reflektieren ihre Erkenntnisse und Erfahrungen - Kurze Feedbackrunde zur Anwendung der erlernten Inhalte

09:30 - 10:15 Uhr: Verhandlungsgespräche im Key Account Management - Vortrag: Strategien für erfolgreiche Verhandlungen mit Großkunden - Diskussion: Welche Herausforderungen gibt es in Verhandlungssituationen?

10:15 - 10:30 Uhr: Pause

10:30 - 11:30 Uhr: Rollenspiel – Verhandlungsgespräch - Simulation eines Verhandlungsgesprächs zwischen Key Account Manager und Kunde - Ziel: Strategische und nachhaltige Kundenentwicklung - Feedbackrunde: Stärken und Verbesserungspotenziale

11:30 - 12:15 Uhr: Strategische Kundenbindung - Gruppenarbeit: Entwicklung von Strategien zur langfristigen Kundenbindung - Präsentation der Strategien im Plenum

12:15 - 13:00 Uhr: Mittagspause 13:00 - 14:00 Uhr: Praxisnahe Fallstudien - Bearbeitung von realistischen Fallstudien in Gruppen - Präsentation der Lösungen und Diskussion im Plenum

14:00 - 14:15 Uhr: Pause

14:15 - 15:30 Uhr: Zusammenführung aller Aspekte - Interaktive Übung: Integration von Kommunikation, Verhandlung und sozialer Kompetenz - Rollenspiele, in denen Gruppen ihre Strategien und Techniken anwenden

15:30 - 16:00 Uhr: Abschluss und Auswertung - Feedbackrunde: Was nehme ich mit? Wie kann ich das Gelernte konkret umsetzen? - Verteilung des Buches von Roberto Capone: „Key Account Management, kompakt“ und Abschluss des Inhouses  Methodik: - Interaktive Vorträge - Gruppenarbeiten - Rollenspiele - Diskussionen - Feedbackrunden  Materialien: - Flipcharts, Marker, Moderationsmaterial - Handouts zu den Kommunikationsmodellen und Verhandlungsstrategien - Buch von Roberto Capone: „Key Account Management, kompakt“

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team