Key-Account-Management - Teil I (Live-Online)

Sie werden im Training Key-Account-Management - Teil I an die Grundlagen und Planungsprozesse modernen Key-Account-Managements herangeführt und erlernen die wichtigsten Techniken und Methoden, um langfristige Partnerschaften mit Schlüsselkunden auf- und auszubauen. Dadurch sind Sie gewappnet, sich gezielt den Aufgaben zu stellen, die der heutige Markt an Sie stellt. Sie gewinnen neue Einblicke in die Kunden-Lieferanten-Beziehung. Sie sind in der Lage, systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorzugehen. Das Seminar befähigt Sie dazu, Ihre bisherigen Geschäftsbeziehungen und Vorgehensweisen kritisch zu analysieren und das Account Management als Chance einer neuen Blickweise auf die Kundenbetreuung zu erkennen. Die Erstellung von Entwicklungsplänen hilft Ihnen dabei, vorhandene Kundenpotenziale systematisch und optimal auszunutzen.

Lernziele

Einführung in das Key-Account-Management

+ Ausgangslage und Entwicklung

+ Anforderungen an den Key-Account-Manager

+ Unterschiede zum klassischen Verkauf

+ Vorteile des Beziehungsmanagements

+ Anforderungen an den KAM

+ Voraussetzungen und Schnittstellen

Analyse Ihrer Schlüsselkunden

+ Analyse des Kunden-Portfolios

+ Erstaquisition und kontinuierliche Betreuung

+ ABC-Analyse

+ Portfolio-Analyse

+ Selektionsprozesse aktiv gestalten

+ 360-Grad-SWOT-Analyse

+ Beziehungsdiagramme erstellen

+ Kundeninterne Meinungs- und Entscheidungsprozesse erkennen und steuern

Langfristige Key-Account - Partnerschaft

+ Customer Relationship Management

+ Service als Instrument zur Kundenbindung

+ Stabilitätskriterien für langfristige Kundenbeziehungen

Zielsetzung und Aktivitätenplanung

+ Elemente des strategischen Kundenplans

+ Struktur des KAM-Plans und Dokumentation

+ Besuchsplanung und -vorbereitung

Zielgruppen

Fach- oder Führungskräfte und Assistenten mit Vertriebsverantwortung.