Verhandlungsstrategien methodisch entwickeln - Seminar / Kurs von BME Akademie GmbH

Verhandlungsstrategie – Der Rahmen

• Die Grundstrategien
• Abgrenzung zu Taktik

Grundmotivation und Verhandlungstypen erkennen

• Gelebte Werte und Grundmotivationen im beruflichen Alltag
• Unterschiedliche Grundmotivationen erfordern unterschiedliche Strategien
• Welche Grundmotivation repräsentiere ich und welchen Einfluss hat das auf die Verhandlung?
• Welche Verhandlungstypen gibt es und was für ein Verhandlungstyp bin ich?
• Die eigenen Stärken erkennen und erfolgreich einsetzen

Der Einkäufer als Verhandlungsführer zwischen den Fronten

• Die interne Abstimmung als Voraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen
• Die Ist-Situation: Wie ist meine Position intern und extern?- Habe ich alle hinter mir?- Welche offenen Flanken habe ich noch?
• Austausch zwischen Einkauf und Fachabteilung verbessern
• Gemeinsame und konträre Verhandlungsziele der beteiligten Abteilungen identifizieren und verstehen
• Gesprächsführung ohne kontraproduktive Bewertungen "richtig" und "falsch"
• Verhandlungsziele gewichten und Verhandlungsangebote daraus ableiten
• Kann-Muss-Kriterien entwickeln
• Einen Konsens ableiten Abstimmung verbindlich machen
• Behandlung Ihrer Fallbeispielen

Der souveräne Umgang mit ungleichen Machtverhältnissen

• Machtverhältnisse im eigenen Unternehmen
• Ungleiche Machtverhältnisse unter der Lupe
• Kapitulieren oder lieber Macht gewinnen

Die richtige Vorbereitung

• Erfolgsfaktoren einer Verhandlung
• Zielfindung und Erfolgseinschätzung
• Quellen und Informationsbeschaffung
• Marktlage, Anbieter, Technologie, Preise
• Die eigene Verhandlungsmacht stärken
• "Die Gegenseite kennen" als Unternehmen und als Person
• SWOT-Analyse
• Priorisieren lernen bei parallelen Vorbereitungen
• Vorbereitungs-Checkliste

Verhandlungsstrategie und Taktik

• Exkurs: Das Harvard-Konzept versus hartes Verhandeln
• Entwickeln einer Verhandlungsstrategie anhand IhrerPraxisbeispiele
• Entwickeln einer personenbezogenen Strategie
• Strategie des Gegenübers einschätzen
• Erprobung der entwickelten Verhandlungsstrategien

Die Umsetzung der Strategie

• Führungsrolle und Rollenverteilung der Teilnehmer
• Selbstverständnis des Verhandlungsführers
• Die Verhandlungsgliederung – Ihr "Drehbuch" zum Erfolg
• Verhandlungsstrategie des Gegenübers erkennen und damit richtig umgehen
• Situativ reagieren
• Taktiken passend zur Strategie einsetzen
• Risikovermeidung vs. geübter Umgang mit Risiko
• Widerstände auflösen
• Rollenübungen

Eine gute Verhandlung wird maßgeblich durch gute Vorbereitung bestimmt; diese aber kommt oft zu kurz. Um ein optimales Verhandlungsergebnis zu erzielen, sind Kenntnisse über Preise, Wettbewerbssituation oder Materialkosten ebenso wichtig wie der Aufbau einer internen Verhandlungsstrategie. Zwischen den Fronten von Technik, Entwicklung, Rechtsabteilung, Vertrieb und weiteren Fachabteilungen lernen Sie, wie sie in diesem Zusammenspiel eine wirkungsvolleVerhandlungsstrategie entwickeln und diese in der Verhandlung mit dem Lieferanten erfolgreich umsetzen. Sie lernen außerdem, welche Verhandlungstypen ihnen auf Lieferantenseite begegnen, welchen Verhandlungstyp sie selbst repräsentieren, welche Außenwirkung sie erzielen sowie welche Verhandlungstaktik für sie selbst am besten geeignet ist.