Verhandlungsführung im Einkauf – Grundlagen und Techniken

• Grundlagen der Verhandlungsführung
  • Grundlagen und Strategien der Verhandlungsführung im Einkauf
  • Das Harvard-Konzept und weitere Verhandlungsmodelle
  • Sachliche, menschliche und situative Einflussfaktoren erkennen und nutzen
• Professionelle Vorbereitung von Verhandlungen
  • Zieldefinition (BATNA, ZOPA) und Verhandlungsspielraum
  • Analyse der Ziele des Verhandlungspartners
  • Mentale Vorbereitung und Entwicklung des richtigen Mindsets
  • Potenziale von Künstlicher Intelligenz für Marktanalyse und Lieferantenprofiling
• Verhandlungsablauf und Struktur
  • Phasen und Ablauf von Verhandlungen
  • Strategischer Beziehungsaufbau
  • Small Talk als Türöffner im Verhandlungsprozess
  • Besonderheiten digitaler Verhandlungsführung (Video-Call, E-Mail)
• Kommunikation und Gesprächssteuerung
  • Einsatz von Fragetechniken zur Gesprächsführung
  • Wirkungsvolle Argumentation und Überzeugung
  • Einwandbehandlung und Reaktion auf Gegenargumente
  • Körpersprache und nonverbale Signale erkennen und nutzen
• Souveräner Umgang mit Verhandlungssituationen
  • Umgang mit Konflikten und schwierigen Gesprächssituationen
  • Erkennen und Nutzen von Abschlusssignalen
  • Abschlusstechniken zur Ergebnissicherung
  • Nachbereitung und nachhaltige Sicherung von Verhandlungsergebnissen

Lernziele

Verhandlungsführung im Einkauf ist ein zentraler Erfolgsfaktor für wirtschaftliche Ergebnisse und stabile Lieferantenbeziehungen. Neben fachlicher Vorbereitung und klaren Zielen entscheidet vor allem die Fähigkeit, Gespräche strategisch zu steuern, Einflussfaktoren zu erkennen und kommunikativ sicher zu agieren über den Verhandlungserfolg.

In diesem Seminar lernen Sie die Grundlagen und Techniken moderner Verhandlungsführung im Einkauf kennen. Sie entwickeln ein strukturiertes Verständnis für Verhandlungsprozesse, stärken Ihre Fähigkeit zur professionellen Vorbereitung und erweitern Ihre kommunikative und strategische Kompetenz in unterschiedlichen Verhandlungssituationen – auch in digitalen Formaten.

Zielgruppen

Fach- und Führungskräfte aus Einkauf, Beschaffung und Materialwirtschaft sowie Quereinsteiger:innen, die ihre grundlegenden Verhandlungskompetenzen professionalisieren möchten.