Die Verhandlung im Einkauf
- Was heißt verhandeln?
- Richtig kommunizieren in der Verhandlung
- Voraussetzungen für Win-Win-Verhandlungen
Die Gesprächsvorbereitung
- Welche Ziele gibt es?
- Wie kann eine Vorbereitungs-Checkliste genutzt werden?
- Faktoren einer Verhandlung: Was führt zum Erfolg, wann scheitern Verhandlungen?
Die systemorientierte Einkaufsverhandlung
- Gesprächseröffnung: Tipps zur Kontakt-Psychologie
- Die Körpersprache einsetzen
- Kontaktthema: Wie beginnen?
- Überleitung: Führen in einer Verhandlung
- Struktur der Verhandlung – die Mini-Vereinbarung
- Bedarfsdarlegung: die Basis absichern
- Die richtige Fragetechnik einsetzen
- Angebotsunterbreitung: das aktive Zuhören
- Formulierung von Einwänden – der analytische Ansatz
- Preisverhandlung: Ziele sicher durchsetzen
- Abschluss – die Ergebnissicherung
- Die Nachbereitung einer Verhandlung
Die Argumentation des Einkaufs
- Zielbilder entwickeln: ABC-Argumentation
- Die Anreize des Unternehmens
- Nutzenargumentation aus Einkaufssicht für die Lieferanten
- Umgang mit Einwänden – die Schlagwort-Argumentation
Übungsfall
- Die Verhandlung mit einem Lieferanten
- Die Zielsetzung
- Die Taktik
- Die Verhandlung um einen guten Preis
- Der Abschluss, mit dem beide zufrieden sein können
Die Verhandlung im Einkauf
- Was heißt verhandeln?
- Richtig kommunizieren in der Verhandlung
- Voraussetzungen für Win-Win-Verhandlungen
Die Gesprächsvorbereitung
- Welche Ziele gibt es?
- Wie kann eine V ...
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