Seminar Außendienst im Wandel - Seminar / Kurs von Management Forum Starnberg GmbH

Neuausrichtung, Organisation, Steuerung

• Veränderung in Erwartungen und Verhalten der Käufer - Vorabauswahl der Anbieter durch den Käufer findet digital statt-
• Effiziente und effektive Prozesse im Vertrieb - Wie Sie den neuen Außendienst optimal einbetten
• Außendienst mit starker Wirkung - Der Wandel vom „einsamen Wolf“ vor Ort zum Teamplayer im Sales-Team
• Die Rolle des Vertriebsleiters im Veränderungsprozess - Agile Mitarbeiterführung und wirksame Delegation
• Effizienzsteigerung durch professionelles Datenmanagement - Wie digitale Systeme Arbeitsbelastung reduzieren
• Erfolgsorientierte Vergütung im neuen Vertrieb - Möglichkeiten, Chancen, Grenze

Programm zum Seminar "Außendienst im Wandel"

Ihr Nutzen

• Stärken Sie Ihre Vertriebskraft
• Erhöhen Sie die Präsenz bei Käufern
• Steigern Sie Ihre Reichweite
• Verbessern Sie Ihre Effizienz
• Senken Sie die Kosten pro Kaufabschluss
• Ersparen Sie Zeit für Vertriebsmitarbeiter
• Generieren Sie mehr Umsatz/Ertrag
• Schaffen Sie eine bessere Wahrnehmung bei Käufern und Kunden

Zielgruppe

Mit diesem Seminar wenden wir uns an...

• Vertriebs- und Verkaufsleitung, die Ihren Außendienst neu ausrichten möchten
• Außendienstleitung, die die Rolle des Außendienst neu definieren möchte
• Geschäftsleitung, die mit einer modernen Vertriebsstruktur Ihre Vertriebskraft stärken möchte

ZEITLICHER ABLAUF

10.00 Beginn erster Tag

8.30 Beginn zweiter Tag

13.00 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Erster Tag: Get-Together mit Sektempfang

16.30 Zweiter Tag: Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

1. Seminartag

Disruptive Veränderungen

• Verändertes Käuferverhalten und Vertriebsprozesse wieder kongruent gestalten
• Fachkräftemangel (Verkäufer) oder doch nur Vergeudung von Ressourcen
• Verkäufer Gen Z – und das andere Rollenverständnis
• Die Werkzeuge des modernen Verkäufers neben Telefon: Social Media (LinkedIn), Web-Meetings, Video-Präsentation und Augmented Reality
• Konzentration des Außendienstes auf wertschöpfende Aktivitäten

Einbetten des neuen Außendienstes in Vertriebsstruktur und Vertriebsprozess

• Vision des neuen Vertriebs
• Prozesse auf Effizienz und Effektivität trimmen
• Abschneiden von zu Standards gewordener Zöpfe
• Sales-Driven-Company als wesentlichen Erfolgsfaktor für den Vertrieb
• Außendienst weg vom Generalisten hin zum Spezialisten (vom Einzelkämpfer zum Teamplayer)

Social Selling und digital Selling – Anforderungen an den neuen Außendienst

• Vom Sales-Funnel zum Flywheel
• Vertrieb goes Marketing und Marketing goes Vertrieb
• Vom Push- zum Pull-Verkauf
• Faktoren für den Erfolg für das Wirken auf LinkedIn für den Außendienst
• Hybrid-Selling – Wirkungssteigerung des Außendienst in Webmeetings

Die neuen (alten) Herausforderungen bei Besuchen vor Ort

• Die Bedeutung des 360-Grad-Schau beim Käuferfür den erfolgreichen weiteren Vertriebsprozess
• Von Verkaufen zum Kaufen-Lassen
• Im Zentrum: Kundenprobleme
• Entscheidungshebel ausfindig machen
• Außendienst als Problemlöser mit betriebswirtschaftlichem Weitblick
• Die Jonglage der Interessen im Buying-Team
• Erfassen der Gegebenheiten und Weitergabe an andere Stellen (z.B. Angebotserstellung und Angebotsnachverfolgung)

2. Seminartag

Agile Mitarbeiterführung im Prozess des Wandels

• Die Rolle des Vertriebsleiters im Veränderungsprozess
• Mitarbeitende auf freiwilliger Basis für ehrgeizige Ziele begeistern
• Mit dem Prinzip „Leadership“ zu mehr Erfolg
• Selbstwirksamkeit erhöhen: Delegieren von Aufgaben und Übertragen von Kompetenzen als Handlungsmaxime
• Persönliche Motive im Team erkennen und gezielt nutzen
• (Verhaltens-) Ziele verhaltenswirksam vereinbaren

Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung

• Mehr Wissen über den Kunden durch Generieren und Bündeln von Kundeninformationen
• Datenmanagement: Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen
• Die Aufgabe des Außen- und Innendienstes beim Ausbau von CRM-Systemen
• Reduzieren der Arbeitsbelastung durch digitale Systeme
• Die Erfolgsquote in jedem Prozessabschnitt „Vertrieb“ konsequent erhöhen

Erfolgsorientierte Vergütung im neuen Vertrieb – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

• Kompatibilität der klassischen Vergütungssysteme mit den neuen Rollen
• Möglichkeiten der variablen Entlohnung, die den Veränderungsprozess unterstützen
• Eifer oder Desaster? Welche Rolle spielt der Faktor „Geld“?
• Kriterien für die passende Entlohnungsform
• Risiken bei Nichtakzeptanz von variablen Entlohnungssysteme

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 2.195,- zzgl. gesetzlicher MwSt.. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg GmbH schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an dieser Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmenden 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Orts-, Format-, Termin- und Programmänderungen behalten wir uns vor.