Professionelle Verhandlungsführung - Seminar / Kurs von riebeaux Training & Coaching GmbH

Ob im Einkauf, Verkauf oder als Führungskraft – professionelles Verhandeln gehört zu den zentralen Erfolgsfaktoren im Berufsalltag. In diesem Seminar lernen die Teilnehmenden, Verhandlungen souverän vorzubereiten, strategisch zu führen und dabei die Balance zwischen Durchsetzung und partnerschaftlicher Zusammenarbeit zu meistern.

Im Mittelpunkt stehen praxisnahe Methoden wie das Harvard-Konzept, psychologische Faktoren und moderne Techniken für analoge, digitale und hybride Verhandlungen. Durch realistische Übungen mit eigenen Beispielen entwickeln die Teilnehmenden ihren persönlichen Verhandlungsstil – klar, empathisch und wirkungsvoll.

Inhalte

Modul 1: Fundament & Vorbereitung

• Strukturierte Vorbereitung mit 7-Schritte-Canvas

• Interessen statt Positionen (Harvard-Prinzipien)

• Rollenfokus & Perspektivwechsel: Vertrieb, Einkauf, Führung

Modul 2: Argumentation & Wirkung

• Nutzen- und Kostenargumentation, Belege & Evidenz

• Storytelling in Verhandlungen

• Körpersprache, Stimme & virtuelle Präsenz

Modul 3: Psychologie & Emotionale Intelligenz

• Denkmuster und Motivationen der Gegenseite erkennen

• Vertrauen aufbauen, Beziehungen pflegen

• Emotionen regulieren – eigene und fremde

Modul 4: Strategien & Taktiken

• Kreative Optionen, Win-win & Reframing

• Taktiken erkennen (z. B. Ankern, Scheinfristen, Bluff) und fair kontern

• Zugeständnisse planen, Spielräume sichern

Modul 5: Digital & interkulturell verhandeln

• Erfolgsfaktoren in hybriden/virtuellen Settings

• Besonderheiten internationaler Verhandlungskulturen

Modul 6: Schwierige Situationen meistern

• Widerstände überwinden, Konflikte deeskalieren

• Verhandeln unter Druck; Abbruchkriterien & Next-Best-Step

Modul 7: Praxis & Transfer

• Rollenspiele mit realen Fällen der Teilnehmenden

• Feedback & Reflexion

• Persönlicher Verhandlungsplan mit Checklisten

Methoden:

Impulse, Best-Practice-Fälle, Übungen & Simulationen, Gruppenarbeit & Diskussion, Rollenspiele mit Feedback, Transferaufgaben (inkl. Verhandlungsplan).

Die Teilnehmenden lernen,

• Verhandlungen systematisch vorzubereiten (Ziele, Interessen, Optionen, Fahrplan),

• interessenbasiert zu argumentieren und Nutzen/Kosten überzeugend darzustellen,

• Storytelling, Körpersprache und Präsenz wirksam einzusetzen – auch virtuell,

• Taktiken zu erkennen und ethisch zu neutralisieren (Ankern, Bluff, Druck),

• in hybriden & interkulturellen Kontexten sicher zu verhandeln,

• unter Druck souverän zu bleiben und einen persönlichen Verhandlungsplan umzusetzen.