Preisgespräche erfolgreich führen - Seminar / Kurs von Forum für Führungskräfte

2-Tage Intensiv-Seminar

Strategischer Aufbau und erfolgreicher Abschluss

Preisgespräche erfolgreich führen

Märkte und Kunden sind hart umkämpft, bislang vorhandene Kundenbindungen stehen auf dem Prüfstand, Abschlusswiderstände wachsen stetig – es gilt, Marktanteile nicht nur zu halten, sondern insbesondere auch auszubauen. Der/die Verkäufer/-in fungiert hier als entscheidender Erfolgsfaktor. Produkte oder Dienstleistungen müssen eben nicht nur angeboten, sondern auch zu einem entsprechenden Preis realisiert werden. Daher hat der/die Verkäufer/-in das Vorgehen bei Preisverhandlungen, Argumentationstechniken, die mentale Stärke sowie die Fähigkeit zu überzeugen stets zu optimieren. Das Seminar vermittelt Ihnen, wie Sie gezielt in Verkaufsgesprächen vorgehen. Sie erhalten Abschlusstechniken, die Sie zum Erfolg führen und Verhaltensstrategien für Verhandlungen mit schwierigen Kunden. Holen Sie sich Konzepte und Methoden, um Nachlassforderungen zu begegnen und somit Preise erfolgreich durchzusetzen.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

• Die Persönlichkeit als Erfolgsfaktor und wichtige Softskills
• Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentationen
• Optimale Einwandbehandlung
• Umgang mit Nachlassforderungen
• Vorbeugen von harten Preisverhandlungen
• Was ist zu tun, wenn der Kunde „zu teuer“ sagt?
• Mit schwierigen Kunden richtig umgehen

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte

1. Tag

Betrachtung der Ausgangslage

• Wie verändert sich der Vertrieb in der Zukunft?
• Welche Anforderungen werden an den Vertrieb und an die Unternehmungen künftig gestellt?

Die Bedeutung der Persönlichkeit im Vertrieb

• Welche Eigenschaften sollte der/die Verkäufer/-in aufweisen?
• Die beeinflussen persönliche Wahrnehmungen, Einstellungen und Verhaltensmuster den Erfolg?
• Welche Soft-Skills benötigt der/die Verkäufer/-in, um erfolgreich zu sein?
• Warum gilt die Persönlichkeit als Erfolgsfaktor?
• Welche Auswirkungen hat das Verhalten auf das Betriebsergebnis?

Grundlage des Erfolgs: Der Aufbau des Verkaufsgesprächs

• Welche Phasen sollte ein Verkaufsgespräch optimalerweise durchlaufen?
• Was bedeutet erfolgreiches Beziehungsmanagement?
• Welche Vorteile ergeben sich durch eine treffende Bedarfsanalyse?
• Wie gestaltet man eine Kundenvorteilsargumentation?
• Was ist eine Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation?
• Wie argumentiert man erfolgreich?
• Wie verhalten Sie sich bei Bedenken oder Einwänden des Kunden?
• Wie funktioniert eine optimale Einwandbehandlung?

2. Tag

Die Bedeutung der Kommunikation im Preisgespräch

• Wie gelingt es die Gesprächsatmosphäre selbst zu gestalten?
• Welche Rolle kommt der Kommunikation im Vertrieb und beim Preisgespräch zu?
• Wie können Sie die Körpersprache des Kunden erkennen und interpretieren?
• Was sind die Grundlagen einer effektiven Gesprächs- und Verhandlungsführung?

Das A und O: Das Verhalten beim Preisgespräch

• Nach welchen Kriterien kauft ein Kunde?
• Wie geht man mit Nachlassforderungen eines Kunden um?
• Wie sollten Sie sich in Preisverhandlungen und in der Abschlussphase verhalten?
• Wie können Sie harten Preisverhandlungen vorbeugen?
• Was ist zu tun, wenn der Kunde „zu teuer“ sagt?
• Welche mentale Einstellung sollten Sie beim Preisgespräch aufzeigen?
• Wie sollte eine Preisverhandlung strategisch aufgebaut werden?
• Wie gehen Sie mit schwierigen Kunden um?

Die Fallen der Kunden

• Was sind die Erwartungen und Forderungen der Kunden in der Zukunft?
• Wie werden Einkäufer und Kunden trainiert?
• Auf welche Fallen des Einkäufers bzw. des Kunden muss ein Vertriebsbeauftragter vorbereitet sein?

Ihr Nutzen

• Anhand von zahlreichen Fallbeispielen wird Ihnen aufgezeigt, wie Sie schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich zum Abschluss bringen.
• Dabei werden wichtige Schlüsselqualifikationen, gezielte Vorgehensweisen und praktische Tipps vermittelt.
• Geübt wird auch der Umgang mit unangenehmen Gesprächspartnern.
• Mittels praxisnaher Simulationen trainieren Sie unmittelbar Ihr persönliches Repertoire, wobei Sie stets direkt Feedback durch den Trainer erhalten.

Zielgruppe

• Key Account Manager/-innen
• Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter/-innen
• Vertriebsleitung
• Verkaufsleitung
• Innendienstmitarbeiter/-innen
• Exportleitung
• Geschäftsführung Marketing und Vertrieb