Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen

• Strategisches Fundament und Rollenverständnis
  • Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
  • Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
  • Das Profil des:r Key Account Manager:in: Kompetenzen zwischen Manager:in, Strateg:in und Netzwerker:in
  • Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
  • Key Account Portfolio-Analyse: Kund:innen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
• Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
  • Die 360-Grad-Kund:innenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kund:innen verstehen
  • Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
  • Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
  • Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
  • Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholder:innen bei Kund:innen
• Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
  • Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
  • Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
  • Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kund:innenorganisation systematisch ausschöpfen
  • Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkund:innen
  • Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal verkaufen und Ressourcen sichern
• Controlling, Technologie und Zukunftstrends
  • KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
  • Review-Meetings bei Kund:innen: Strategische Jahresgespräche professionell vorbereiten und führen
  • Digitales KAM: CRM-Systeme und KI-Tools zur Analyse von Kund:innendaten effektiv nutzen
  • Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
  • Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?
• KI im Key Account Management: Strategische Entwicklung statt reiner Verwaltung

Key Accounts sind das Rückgrat jedes Unternehmens. Doch die Betreuung dieser Großkund:innen erfordert weit mehr als klassisches Verkaufen. Es geht darum, komplexe Kund:innenstrukturen zu verstehen, Synergien zu schaffen und langfristige Werte zu generieren.

Unser Seminar vermittelt, wie Sie Ihre wichtigsten Kund:innen nicht nur halten, sondern systematisch weiterentwickeln. Wir zeigen Ihnen, wie Sie vom reinen Produktverkauf zur unverzichtbaren strategischen Partnerschaft auf Augenhöhe kommen.

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen, Key Account Manager:innen, die auf die Übernahme von Großkund:innen vorbereitet werden sollen.