Hart verhandeln: Wo Win-Win aufhört

In vielen praktischen Übungen und Rollenspielen lernt der Einkäufer durch ‚knallhartes verhandeln’  kritische Situationen und unfaire Techniken des Gegenüber zu seinem Vorteil zu nutzen und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse zu erzielen ohne selbst unfair zu werden.

Methode Vorträge, Moderation, hohe Gesprächsübungsanteile, Videoanalyse

 Seminarinhalt

Neue Formen und Formate des Verhandelns

• Vorteile und Besonderheiten
• Der erste virtuelle Eindruck
• Online-Kommunikation
• Sich ins rechte Bild bringen (online und Präsenz)

Grundlagen der Kommunikation und Verhandlungsführung

• Anlass und Zielsetzung von Verhandlungen
• Psychologische Aspekte des Kommunikationsverhaltens
• Übersicht über gängige Verhandlungsstrategien

Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen

• Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
• Situationsanalyse
• Zieldefinition und die Auswahl der richtigen Verhandlungsstrategie
• Planung von Strategie, Durchführung, Auftreten
• Teilnehmer für Planung und DurchführungVerhalten und Motive

Verhandeln mit Monopolisten

Entschlossenes und sicheres Auftreten

• Körpersprache
• Gestik, Mimik
• Glaubwürdigkeit, Entschlossenheit, Respekt
• Fairness, Integrität

Kritische Situationen

• Umgang mit Einwänden
• Abwehr verbaler und non-verbaler Attacken
• Zielorientierte Fragetechniken
• Störungen in der Kommunikation
• Stillstand bei Verhandlungen

Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern

• Erkennen unfairer Methoden – Von Täuschung bis zum persönlichen Angriff
• Abwehr unfairer Attacken
• Motive und Ziele des Gegenüber-psychologische Situation
• Schlagfertigkeitstechniken
• Keine Angst vor der Stille
• Manipulation und Einschüchterung

Praktische Durchführung ’Knallharter Verhandlungen’

• Rollenspiele, Video-Analyse und Feedback
• Gesprächsverlauf, Auffälligkeiten, Ergebnisse
• Einsatz von Gestik, Mimik und Argumentation
• Reaktion und Verhalten bei Attacken
• Abgleich von Selbst- und Fremdbild, Optimierungspotenzial

Lernziele

In vielen praktischen Übungen und Rollenspielen lernt der Einkäufer durch ‚knallhartes verhandeln’  kritische Situationen und unfaire Techniken des Gegenüber zu seinem Vorteil zu nutzen und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse zu erzielen ohne selbst unfair zu werden.

Zielgruppen

Einkäufer, Einkaufsleiter und alle, die mit Lieferanten verhandeln und sich auch bei unfairen bzw. kritischen Situationen souverän behaupten möchten