Der/die zertifizierte Key Account Manager/-in - Seminar / Kurs von Forum für Führungskräfte

3-Tage Zertifikatslehrgang

Zertifikat gem. den Richtlinien dereuropean foundation for key account management

Der/die zertifizierte Key Account Manager/-in

Im Zertifikatslehrgang werden effektive Grundlagen, Methoden, Werkzeuge und Prozesshilfen zur Einführung, Umsetzung und Professionalisierung Ihres Key Account Managements vermittelt. Damit sichern Sie sich Wettbewerbsvorteile und steigern Ihren Anbieterwert aus Top-Kundensicht. Differenzieren Sie sich gegenüber dem Wettbewerb bei Ihren TOP-Kunden durch Mehrwerte und kundenindividuelle Leistungen. Profitieren Sie von einem der führenden deutschen Experten für Key Account Management. Lassen Sie sich nach den hochwertigen Richtlinien der efkam zertifizieren. Wer oder was ist die European Foundation for Key Account Management (efkam)? Führende Berater und Wissenschaftler mit der Spezialisierung auf Key Account Management sowie Praktiker aus der Wirtschaft haben die efkam (European Foundation for Key Account Management e.V.) gegründet. Neben dem Schaffen einer Plattform zum Austausch, ist die Zielsetzung hierbei die Entwicklung von Qualitätsstandards im Bereich Key Account Management.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

• Das professionelle Key Account Management (KAM) der Zukunft
• Aufbau von schlagkräftigen KAM-Teams
• Die gezielte Key Account-Analyse
• Entwicklung und Umsetzung einer Key Account Management-Strategie
• Einsatz starker Key Account Management-Werkzeuge
• Entwicklung und Aufbau eines KA-Entwicklungsplans
• Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung

Zertifikat: Sie haben die Möglichkeit, einen Test abzulegen (freiwillig), um sich nach den hochwertigen Richtlinien des efkam (European Foundation for Key Account Management) zertifizieren zu lassen. Bei Nicht-Teilnahme erhalten Sie eine Teilnahmebescheinigung.

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte

Tag 1

Grundlagen des Key Account Managements (KAM)

• Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
• Herausforderungen für professionelles Key Account Management in der Zukunft
• Grundlagen einer kundenorientierten Key-Account-Vertriebsstrategie
• Die systemische Auswahl von Key Accounts
• Die Basis von Mehrwertkonzepten im KAM

Der Aufbau von KAM-Organisationen und KAM-Teams

• Optimierung der Vertriebsprozesse im Key Account Management
• Auswahl einer zeitgemäßen KAM-Organisation
• Der Aufgaben- und Funktionsbereich des/der erfolgreichen Key Account Managers/-in
• Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen bei der Betreuung und Bearbeitung von Key Accounts

Tag 2

Die Key Account-Analyse (KA)

• Durchführung einer KA-Profilanalyse
• Identifikation der kaufentscheidenden Kriterien und der Einkaufsstrategie
• Analyse der Entscheidungsstrukturen bei nationalen und internationalen Key Accounts
• Entwicklung eines Beziehungsmanagements bei Key Accounts
• Analyse und Bewertung der Wertschöpfungskette bei Key Accounts
• Die Bedeutung von Buying- und Selling-Centern
• Chancen des Supply Chain Managements

Aufbau eines Key Account-Entwicklungsplans

• Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans
• Ressourcenplanung zur Umsetzung des Entwicklungsplans
• Entwicklung von Netzwerkplänen
• Motivanalyse der Entscheidungsträger
• Einsatz von Value-added-Konzepten
• Offer-Screening im KAM
• Professionalisierung des Angebotsmanagements
• Durch Mehrwert Wettbewerbsvorteile gewinnen
• Mehrwertkonzepte kundenorientiert Einzelentscheidern und Einkaufsgremien präsentieren

Tag 3

Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung im KAM

• Emotionaler und sachlicher Vertrauensaufbau bei wichtigen Verhandlungen
• Entwicklung und Einsatz von Gesprächsleitfäden
• Positiver Umgang mit Kaufwiderständen und Einwänden
• Entwicklung einer Nutzen- und Risikoargumentation
• Führung von Preisverhandlungen mit KA
• Kaufmotivierende Konditionenargumentation
• Psychologisch richtiges Verhalten in kritschen Verhandlungsphasen
• Sicherung des Verhandlungserfolgs durch gezielte After-Sales-Maßnahmen

Test zur Erlangung des Zertifikats (freiwillig)

Sie haben in diesem Lehrgang die Möglichkeit, sich nach den hochwertigen Richtlinien des efkam zertifizieren zu lassen. Efkam ist ein Zusammenschluss von Wissenschaftlern und Spezialisten aus der Praxis, forscht im Bereich „Key Account Management“ und entwickelt hierfür Qualitätsstandards.

Ihr Nutzen

• Sie erarbeiten anhand eines virtuellen Unternehmens einen Key Account Management-Prozess.
• Sie erfahren, welchen Einfluss ein professionelles Key Account Management auf die Effektivität Ihrer Vertriebsaktivitäten nehmen kann.
• Sie haben die Möglichkeit, sich im Lehrgang" nach den hochwertigen Richtlinien des efkam (European Foundation of Key Account Management) zertifizieren zu lassen.

Zielgruppe

• Key Account Manager/-innen
• Vertriebsleitung
• Verkaufsleitung
• Außendienstmitarbeiter/-innen
• Exportleitung
• Geschäftsführung Marketing und Vertrieb