Der/die Verkaufsleiter/in - Seminar / Kurs von Forum für Führungskräfte

3-Tage Zertifikatslehrgang

Strategie – Umsetzung – Führung

Der/die Verkaufsleiter/in

Der/die Verkaufsleiter/-in wird immer stärker zum Erfolgsfaktor bei der Zukunftssicherungvon Unternehmen. Gravierende Veränderungen am Markt oder beim Kundeneinkaufsverhalten sowie die Digitalisierung des Kundenmanagements erfordern andere strategische Vorgehensweisen. Gleichzeitig bedarf es neuer Führungskonzepte, um in flachen Hierarchien cross-funktionale Teams über Ziele und Kennzahlen zu steuern. In diesem Zertifikatslehrgang erhalten Sie einen praxisnahen Überblick über aktuelle Vertriebs-Trends und lernen Methoden sowie Werkzeuge der strategischen Vertriebsarbeit kennen. Sie erfahren, wie Sie durch moderne Kundenmanagement-, Strategie- und Führungsmethoden Erfolge für Kunden und Mitarbeiter messbar machen. Sie erhalten wertvolle Tipps, wie Sie gezielt Mehrwertkonzepte entwickeln und in Verhandlungen erfolgreich vermitteln können.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

• Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie
• Gezielter Einsatz digitaler Werkzeuge im Kundenmanagement
• Die kennzahlenorientierte Steuerung
• Zielorientierte Führung von cross-funktionalen Teams
• Aufbau langfristiger Partnerschaften mit wertigen Kunden
• Umsetzung von Wachstumskonzepten über Upselling/ Cross-Selling

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte

Tag 1

Entwicklung einer Vertriebsstrategie

• Vertrieb 4.0 – die Herausforderungen der Zukunft
• Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsstrategie
• Festlegung von strategischen Zielen
• Vermittlung der Vertriebsstrategie an Mitarbeiter und Kunden
• Mitarbeiter für Vertriebsziele fit machen

Wichtige Management-Tools zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie nutzen

• Gestaltung eines verkaufsaktiven Internet-Auftritts
• Einsatz von digitalen Angebotsmanagement-Tools
• Vernetzung von Kunden und Mitarbeitern per Cloud
• Arbeiten mit digitalen Werkzeugen zur Auswahl von Kunden und Leistungen
• Tools zur Steuerung und Umsatz der strategischen Ziele
• Gestaltung eines Kundenbewertungssystems

Die Gestaltung einer Vertriebsorganisation 4.0

• Aufbau eines Omni-Channel-Vertriebs
• Key Account Management und verkaufsaktiver Innendienst
• Zukunft des klassischen Außendienstes
• Zusammenarbeit aller kundennahen Bereiche
• Vernetzung Online/Offline

Tag 2

Aufbau langfristiger Partnerschaften mit wertigen Kunden

• Durch gezieltes Neukundenmanagement Wachstumschancen erschließen
• Präzise Analyse der Kundenwünsche und -anforderungen
• Einsatz eines systematischen Anfragen und Angebotsmanagements
• Aufbau und Gestaltung von Kundengewinnungsplänen
• Möglichkeiten des Networkings bei wichtigen Kunden
• Kunden durch Mehrwertangebote begeistern

Der kennzahlengesteuerte Vertrieb

• Vertriebscontrolling – Chance statt „Bedrohung“
• Den Vertrieb als Profit-Center führen
• Die wichtigsten Analyse-Tools zur Beurteilung des Vertriebserfolg

Erfolgreiche Führung von Vertriebsmitarbeitern

• Mitarbeiter in flachen Hierarchien steuern und begeistern
• Home Office und Präsenz im Kunden- und Mitarbeitermanagement
• Mit kritischen Personalentscheidungen fair umgehen
• Die Vorteile selbststeuernder Teams nutzen
• Leistungsmotivation in Teams erzeugen
• Delegation – Führungsstil der Zukunft
• Führen über strategische Ziele

Tag 3

Rhetorik und Verhandlungsführung für Verkaufsleiter

• Die Motivlage der Gesprächspartner erkennen und durch individuelle Ansprache stärken
• Durch Verkauf von Vorteil und Nutzen Kampfgespräche vermeiden
• Die wichtigsten Kommunikationsregeln zur Erzielung eines Commitments
• Die Hintergründe von sachlichen und psychologischen Einwänden
• Das Management von Konflikt- und Krisensituationen
• Antipathie und Angst erfolgreich in Mut und positive Angriffslust umwandeln

Gespräche mit wichtigen Kunden erfolgreich zum Abschluss bringen

• Analyse der Eigen- und Kundenziele
• Entwicklung eines zielgerichteten Gesprächsleitfadens
• Die 6 Phasen einer zeitgemäßen Verhandlungsstrategie
• Überprüfung der Denk- und Sprachgewohnheiten
• In harten Preisgesprächen bestehen können

Der interaktive Anteil ist bei diesem Zertifikatslehrgang sehr hoch, um einen Austausch zwischen Dozent und der Teilnehmer untereinander zu gewährleisten! Ziel ist die gemeinsame Erarbeitung eines Umsetzungsleitfadens für die tägliche Praxis.

Ihr Nutzen

• Sie erhalten einen praxisnahen Überblick über die aktuellen Vertriebs-Trends.
• Sie lernen moderne Methoden und Werkzeuge der strategischen Vertriebsarbeit.
• Es werden Ihnen effektive Kommunikationstechniken zur erfolgreichen Verhandlungsführung vermittelt.

Zielgruppe

• Vertriebsleiter/-innen / Verkaufsleiter/-innen
• Gebietsverkaufsleiter/-innen
• Niederlassungsleiter/-innen
• Führungsnachwuchs im Vertrieb
• Leiter/-innen von Auslandsgesellschaften