Der verkaufsaktive Innendienst 4.0 - Seminar / Kurs von Forum für Führungskräfte

2-Tage Intensiv-Seminar

Der verkaufsaktive Innendienst der Zukunft

Der verkaufsaktive Innendienst 4.0

Der Innendienst war in der Vergangenheit häufig nur Vertrieb 2. Klasse. In Zukunft wird er ein wichtiger Baustein in einem Omni-Channel-Vertrieb sein, mit klaren Kompetenzen und Verantwortlichkeiten. Das erfordert eine Neuausrichtung der Innendienstorganisation und der Mitarbeitenden und eine Anpassung der Führungskonzepte. Der Innendienst der Zukunft wird eingebunden in die Weiterentwicklung von Vertriebsstrategien und digitalen Kundenmanagementkonzepte.

Der Innendienst 4.0 übernimmt verstärkt Vertriebscontrolling-Aufgaben und steuert das Angebots- und Prozessmanagement. Er ist kein Support mehr, sondern im Team mit anderen Vertriebseinheiten verantwortlich für eine aktive Kundenansprache. In diesem Intensiv-Seminar erhalten Sie Ideen und Werkzeuge, wie Sie Ihre Innendienstorganisation und deren Mitarbeiter/-innen in den Veränderungsprozess einbinden und sie fit für die veränderten Herausforderungen machen können.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

• Die veränderte Rolle des Innendienstes im digitalen Zeitalter
• Die organisatorische Gestaltung eines Innendienstes 4.0
• Fitness-Kur für die Innendienstmitarbeiter/-innen zur Bewältigung veränderter Aufgaben
• Veränderte Aufgaben und Verantwortlichkeiten des Innendienstes 4.0
• Digitale Werkzeuge und Analyse-Tools
• Agile Führungskonzepte zur Steuerung von Innendienst-Teams

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte

Tag 1

Der verkaufsaktive Innendienst 4.0

• Die Herausforderungen im Vertrieb der Zukunft
• Die veränderte Rolle des Innendienstes in einem digitalisierten Kundenmanagement
• Die Festlegung und Vermittlung von strategischen Vertriebszielen für den Innendienst 4.0
• Die Aufgaben des Innendienstes in einem Omni-Channel-Vertrieb
• Der Innendienst als zentrale Schnittstelle aller kundennahen Bereiche
• Die Führung des Innendienstes als Profit-Center

Die Organisation des verkaufsaktiven Innendienstes 4.0

• Die kennzahlengesteuerte Ausrichtung der Innen- und Außendienstaktivitäten
• Die gezielte Übertragung von Kompetenzen an den Innendienst
• Die Organisation des zukünftigen Innendienstes 4.0
• Die Trennung von aktivem und administrativem Innendienst
• Der gezielte Abbau von administrativen Tätigkeiten durch digitale Werkzeuge
• Die Gestaltung effizienter Schnittstellen in der internen Kundenmanagementorganisation

Die Innendienstmitarbeiter für die neuen Herausforderungen fit machen

• Der Innendienstmitarbeiter als Verkäufer, Controller und Datenmanager
• Mitarbeiterziele mit dem SMART-Modell festlegen
• Die Beachtung der 4 Phasen einer Mitarbeiterentwicklung
• Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
• Commitment: Treiber des zukünftigen Innendienst-Erfolgs
• Der konsequente Umgang mit „Veränderungsverweigerern“
• Die Einbindung der Mitarbeiter in den Veränderungsprozess mit dem TWS-Modell®

Tag 2

Agile Mitarbeiterführung im Innendienst

• Der Aufbau von selbststeuernden Teams im Innendienst
• Führung vs. Management - Die Führungsaufgaben des Innendienstleiters
• Das Prinzip „minimale Führung“
• Die 4 Stufen des Führens mit Zielen
• Die aufgaben- und personenorientierte Delegation von Aufgaben und Kompetenzen
• Die persönlichen Motive von Mitarbeitern erkennen und ansprechen
• Der Zielvereinbarungsprozess im verkaufsaktiven Innendienst

Der Einsatz digitaler Werkzeuge im Innendienst

• Datenmanagement: Erfassung von Daten und Informationen durch den Innendienst
• Ausbau und Pflege von Wissensdatenbanken und CRM-Systemen durch den Innendienst
• Der Einfluss des Innendienstmitarbeiters beim Ausbau des Vertriebscontrollings
• Nutzung von Social Collaboration-Plattformen in der internen Kommunikation zwischen Innendienst und anderen vertriebsnahen Bereichen
• Die Chancen von Digital Workplace zur Reduktion der Arbeitsbelastung im Innendienst
• Der Aufbau von verkaufsaktiven Kundencentern im Innendienst

Der Innendienst als Angebotsmanager

• Die Erfolgsquote im Angebotsmanagement konsequent erhöhen
• Die effektive Organisation der Angebotsverfolgung
• Die konsequente Nachverfolgung von erfolgversprechenden Angeboten

Die erfolgsorientierte Entlohnung im Innendienst

• Die zukünftige Entlohnung im Innendienst – Geld – Dynamo oder Dynamit?
• Möglichkeiten der variablen Innendienstentlohnung
• Leistungskriterien für die variable Entlohnung im Innendienst festlegen
• Kritische Erfolgsfaktoren in der Teamentlohnung
• Risiken durch nicht akzeptierte variable Entlohnungen

Ihr Nutzen

• Sie erfahren, wie Sie die Mitarbeitenden in den digitalen Veränderungsprozess mit einbinden und sie auf freiwilliger Basis für die Ziele begeistern.
• Sie erhalten einen Leitfaden, um Ihren Innendienst verkaufsaktiv zu gestalten.
• Anhand vieler Beispiele und Übungen werden Ihnen die Methoden und Instrumente eines verkaufsaktiven Innendiensts im digitalen Kundenmanagement praxisnah vermittelt.

Zielgruppe

• Geschäftsführung Marketing und Vertrieb
• Assistenten/Assistentinnen der Geschäftsführung
• Marketing- und Vertriebsleitung
• Innendienstleitung
• Vertriebs- & Verkaufsassistenten/-assistentinnen
• Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb
• Personalentwicklung
• Organisationsentwicklung