Tag 1 – Modul - Kundenbeziehungsmanagement
- Customer Relationship Management, Aufgabe und Zielsetzung
- Kundenzykluskonzept, die Phasen und mögliche Auswirkungen auf Prozesse
- Kundenbindungsstrategien sowie die dazugehörigen Instrumente
- Kundenrückgewinnungsstrategien
- Rückgewinnungsaktivitäten
- Rückgewinnungscontrolling
- Risiken von CRM
- Investitionsgütermarketing
- Verbrauchsgüter- und Dienstleistungsmarketing
Tag 2 – Modul - Vertriebsprozess aus Anbietersicht
- Vertriebsstrategien, Vertriebsziele, Marktbearbeitungsstrategien
- Absatzkanäle und Vertriebspartner, Ressourcenzuteilung
- Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten
- Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung
- Gesprächsvorbereitung, Gesprächseröffnung
- Argumentationsphase Vereinbarung
- Verhandlung der Vertragsinhalte, Erstellung des Vertragsentwurfs
- Vertragsanpassungen, Vertragsabschluss
- Auftragsmanagement, Auftragsabwicklung, Lieferung/Versand
- After-Sales-Betreuung, Kundendienst, Nachbetreuung
Tag 3 – Modul - Vertriebsprozess aus Kundensicht
- Beschaffungsstrategie, Produktstrategie
- Bezugsstrategien, Make or Buy
- Sourcing Management, Logistikstrategie
- Informationsmanagement, Lieferantenstrategie
- Preis- und Konditionenpolitik
- Aufbau der Aufbau- und Ablauforganisation
- Gestaltung der IT-Informationssysteme
- Requirement Management
- Problem- und Bedarfsmanagement
- Klassifikation und Priorisierung
- Marktanalyse, Beschaffungsmarketing
- Angebotsprüfung, Angebotsunterlagen
- Lieferantenauswahl
- Bestellmanagement, Produkte
- OEM, Dienstleistungen, Anlagen
Tag 4 – Modul - Marketing-Basics
- Vertriebsprozess im Marketing-Mix
- Neue Trends im Marketing
- Prinzip der differenzierten Marktbearbeitung
- Grundnutzen und Zusatznutzen (USP)
- Branding, Marken & Corporate Identity
- Wettbewerbsorientierung
- Marketingstrategien
- Marktsegmentierung
- SWOT-Analyse, GAP-Analyse, Produktbwertungsverfahren
- Lebenszyklusanalyse mit Ableitung von Normstrategien
- Portfolioanalyse nach McKinsey
- Positionierungsanalyse/Imageanalyse
- Marketinginstrumente im Fokus des Vertriebsmanagements
- Kundenzufriedenheit (Entstehung und Management)
Tag 5 – Modul - Soft Skills für Sales Manager
- Grundlagen der Kommunikation unter Einbeziehung psychologischer Aspekte
- Reflexion eigenen Kommunikationsverhaltens
- Selbstbild und Fremdbild/Feedbackprozesse
- Grundsätze erfolgreicher Präsentation
- Entwicklung persönlicher Visionen und Umsetzung von Zielen
- Stressmanagement und Psychohygiene
- Klassische Rhetoriktricks
- Verhandlungsführung
- Grundlagen NLP, Pacing/Leading
- Einwand/Vorwand-Techniken
- Argumentative Taktiken/Fragen beantworten
- Umgang mit Störungen
- Körpersprache, Stimme, Augenpositionen
- Wie Sie mit dem „kybernetischen“ Kreislauf einfacher Kunden gewinnen
- 12 Möglichkeiten, wie Sie Kaufabschlüsse sicher herbeiführen
- 18 Variationen, wie Sie mit Einwänden einfacher und schneller Ziele erreichen
Die Reihenfolge und die Menge der Inhalte können, je nach Gruppengröße und Gruppendynamik, variieren. Dies gewährleistet die größtmögliche Umsetzung der Inhalte in Ihre Praxis.
Tag 1 – Modul - Kundenbeziehungsmanagement
- Customer Relationship Management, Aufgabe und Zielsetzung
- Kundenzykluskonzept, die Phasen und mögliche Auswirkungen auf Prozesse
- Kundenbindungsstrategien ...
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