Vertriebscontrolling

Eine effektive Vertriebssteuerung ist von hoher Bedeutung, um Umsatz- und Ertragspotenziale optimal auszuschöpfen. Dafür muss das Vertriebscontrolling zielgerichtete Analysen vornehmen und für die Steuerung der Vertriebsaktivitäten nutzbar machen.In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie kurz- und langfristige Vertriebspotenziale erkennen und erschließen. Sie lernen, wie Sie Ihre Vertriebsaktivitäten mittels Kennzahlen passgenauer Anreizsysteme motivieren und steuern. Durch praxisnahe Beispiele und Fallstudien wird sichergestellt, dass Sie Ihr Wissen in der unternehmerischen Praxis anwenden können.   

Das Besondere: Besuchen Sie zwei weitere Seminare, um z.B. als „Certified Controller (ACA – Accounting & Controlling-Akademie)“ zertifiziert zu werden.

Inhalt im Detail:

Einführung in das Vertriebscontrolling

• Relevanz des Vertriebscontrollings
• Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
• Daten als Grundlage des Vertriebscontrollings

Mehrdimensionale Vertriebserfolgsrechnungen

• Produktbezogene Erfolgsrechnungen (inkl. Preiskalkulation)
• Kundenbezogene Erfolgsrechnungen (inkl. Kundenattraktivitätsanalysen)
• Segment- und gebietsbezogene Erfolgsrechnungen

Kennzahlen für das Vertriebscontrolling

• Finanzielle Kennzahlen
• Nichtfinanzielle Kennzahlen (z.B. Anzahl Besuche, Stornierungen, Lieferdauer)
• Wertschaffende Vertriebssteuerung mittels Balanced Scorecard
• Probleme und Schwächen von Kennzahlen
• Effiziente Verkaufreports erstellen

Operative Vertriebsplanung

• Methoden zur Ableitung von Vertriebsprognosen (Forecasts)
• Ableitung von Vertriebszielen
• Motivation der Vertriebsmitarbeiter
• Festlegung des Marketingbudgets
• Allokation des Marketingbudgets (inkl. Customer Journey-Analyse)

Strategische Vertriebsplanung

• Kundenportfolios
• Geschäftsfeldbewertung
• Konkurrenzanalyse

Entwicklung eines geeigneten Vertriebscontrollingkonzepts

Lernziele

• Sie lernen, wie Sie Ihr Vertriebscontrolling optimieren und für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung einsetzen können.
• Sie können Vertriebsentscheidungen betriebswirtschaftlich fundiert treffen und Informationen des Vertriebscontrollings sinnvoll interpretieren.
• Sie können mit den wesentlichen Instrumenten des operativen und strategischen Vertriebscontrollings ganzheitlich umgehen.
• Sie wissen, wie Sie den Vertrieb motivieren können.
• Die hohe Anwendungsorientierung und Beispiele aus dem unternehmerischen Alltag sichern den praktischen Seminarnutzen.
• Im Austausch mit anderen Kollegen profitieren Sie von deren Wissen und Erfahrungen.

Zielgruppen

Das Seminar richtet sich an Unternehmer, Geschäftsführer, Controller und Fachkräfte mit Controlling-Interesse, die eine fundierte Ausbildung im Controlling anstreben und ihr Controlling Know-how erweitern möchten. Vertriebsleiter, Teamleiter von Vertriebsteams sowie Mitarbeiter aus dem Innendienst, die die wesentlichen Aspekte des Vertriebscontrollings erlernen möchten, profitieren ebenso von unserem Controlling-Experten.