Aktives Bestandskundenmanagement im B2B-Vertrieb

1-Tag Intensiv-Seminar

Mehr Umsatz durch gezielte Kundenbindung und systematisches Cross- und Up-Selling

Aktives Bestandskundenmanagement im B2B-Vertrieb

Viele B2B-Unternehmen investieren viel Zeit und Budget in die Neukundengewinnung. Dabei liegt eines der größten Wachstumspotenziale bereits in bestehenden Kundenbeziehungen. Häufig fehlt jedoch ein strukturierter Ansatz, um Kundenpotenziale systematisch zu erkennen, Beziehungen auszubauen und zusätzliche Umsätze zu generieren. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie ein aktives Bestandskundenmanagement etablieren und Ihre Kunden gezielt weiterentwickeln. Sie lernen, Kunden langfristig zu binden, Potenziale für Cross- und Up-Selling zu identifizieren, Kundenabwanderung frühzeitig entgegenzuwirken und moderne Tools wie KI und CRM sinnvoll einzusetzen. Mit Ihrem individuellen Bestandskunden-Fahrplan übertragen Sie die erarbeiteten Strategien direkt in Ihre Vertriebspraxis

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

• Vom Verkaufstrichter zum nachhaltigen Kundenwachstum (Flywheel)
• Kundenverhalten verstehen und Beziehungen gezielt stärken
• Systematisches Cross- und Up-Selling erfolgreich umsetzen
• Kundenbindung erhöhen und Abwanderungsrisiken früh erkennen
• Kundenentwicklung mit CRM, Automatisierung und KI
• Entwicklung eines individuellen Bestandskunden-Fahrplans

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte

Vom Verkaufsabschluss zur strategischen Kundenentwicklung

• Warum erfolgreiches Bestandskundenmanagement nach dem Abschluss beginnt
• Vom klassischen Verkaufstrichter zum nachhaltigen Kundenwachstum (Flywheel)
• Analyse der eigenen Kundenstruktur und Wachstumspotenziale

Kunden besser verstehen und Beziehungen gezielt stärke

• Kundenverhalten und Entscheidungsmuster erkennen
• Kundentypen mit INSIGHTS MDI und Meta Programmen präziser einschätzen
• Vertrauen aufbauen und Kommunikation individuell ausrichten

Cross- und Up-Selling erfolgreich umsetzen

• Zusätzliche Umsatzpotenziale bei bestehenden Kunden erkennen
• Cross-Selling, Up-Selling und Wiederkäufe systematisch entwickeln
• Erfolgreiche Methoden und Praxisansätze für nachhaltiges Kundenwachstum

Kundenbindung erhöhen und Abwanderung vermeiden

• Warnsignale und Ursachen für Kundenabwanderung frühzeitig erkennen
• Kundenbeziehungen aktiv stärken und gefährdete Kunden zurückgewinnen
• Frühwarnsysteme und Kennzahlen im Kundenmanagement nutzen

Kundenentwicklungsprozesse effizient gestalten

• Relevante Kontaktpunkte entlang der Kundenbeziehung identifizieren
• Kundenkommunikation mit CRM und Marketing Automation optimieren
• Vertrieb, Marketing und Service erfolgreich verzahnen

Strategische Entwicklung von Top-Kunden (ABM/ABS)

• Wertvolle Bestandskunden und Buying Center gezielt entwickeln
• Individuelle Strategien für Schlüsselkunden aufbauen
• Account Based Marketing und Selling erfolgreich einsetzen

A-, B- und C-Kunden gezielt weiterentwickeln

• Kunden segmentieren und Betreuung effizient ausrichten
• Verborgene Potenziale in allen Kundengruppen erkennen
• Maßnahmen zur Entwicklung profitabler Kundenbeziehungen ableiten

KI und digitale Tools im Bestandskundenmanagement nutzen

• KI zur Analyse, Vorbereitung und Kundenentwicklung einsetzen
• Kundenpotenziale und Abwanderungsrisiken datenbasiert erkennen
• Chancen und Grenzen moderner KI-Anwendungen im Vertrieb verstehen

Praxis-Workshop: Ihr persönlicher Bestandskunden-Fahrplan

• Eigene Bestandskundenstruktur analysieren
• Konkrete Maßnahmen und Prioritäten für die Umsetzung definieren
• Kennzahlen und nächste Schritte für nachhaltiges Kundenwachstum festlegen

Ihr Nutzen

• Sie entwickeln bestehende Kunden systematisch weiter und erschließen neue Umsatzpotenziale
• Sie steigern Ihren Bestandskundenumsatz durch gezieltes Cross- und Up-Selling
• Sie verstehen Kundenverhalten mithilfe von INSIGHTS MDI besser und sprechen Kundentypen gezielter an
• Sie erkennen Abwanderungsrisiken frühzeitig
• Sie entwickeln A-, B- und C-Kunden wertorientiert

Zielgruppe

• Vertriebsleiter/-innen und Führungskräfte im B2B-Vertrieb
• (Key) Account Manager/-innen
• Customer Success Manager/-innen und Mitarbeitende im Kundenmanagement
• Geschäftsführer/-innen und Entscheider/-innen mit Fokus auf Kundenwachstum
• Marketingverantwortliche mit Schwerpunkt Kundenbindung und Customer Lifetime Value

Methodik

• Trainer-Input und praxisnahe Impulse
• Fallbeispiele und Best Practices aus der Praxis
• Interaktive Einzel- und Gruppenübungen
• Analyse der eigenen Bestandskundenstruktur
• Anwendung praxiserprobter Methoden und Tools
• Entwicklung eines individuellen Bestandskunden-Fahrplans
• Vorlagen, Checklisten und Umsetzungshilfen für den Praxistransfer