Verkaufen für Profis- Verkaufsgespräche managen, Teil 2 - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Wie reagieren Sie, wenn Sie im Jahresgespräch von Ihrem A-Kunden gefragt werden, ob der Preis um weitere 5% reduziert werden kann? Wie argumentieren Sie Preis und Nutzen aus Kundensicht? Wie können Sie technische Details in Kundennutzen übersetzen?

Inhalte

  • Ein Seminar vom Institut für Verkauf und Marketing, IVM, Roberto Capone,
  • Erfolgreiche und nachhaltige Verkaufsgespräche 
  • Welche Gespräche sollte ich mit welchen Kunden führen (Prioritätenmanagement im Verkauf und Vertrieb) 
  • Wie sind derzeit meine maximalen Kapazitäten und wie kann ich nutzenmaximierend den Markt damit bearbeiten? 
  • Basis: Strukturanalyse aus Teil 1 der Serie: Verkaufen für Profis
  • Erfolgreiche Gespräche bei Bestandskunden 
  • Potentialausnutzungsgrad analysieren und managen 
  • Preis- Nutzen- Zusatznutzen- Gefahrübergang-Zahlungskonditionen
  • Erfolgreiche Gespäche bei Neukunden 
  • Differenzierung in altive unnd passive Neukundengewinnung 
  • Aktivierierung & Management von innerbetrieblichen Leads 
  • "Most wanted Customer" nicht die Gießkanne
  • Zielorientierung in der Gesprächsführung beider Arten von Kunden
  • Am Abend des ersten Tages treffen wir uns auf der beliebten Veranstaltung: Kartfahren unter Sicherheitsaspekten (Einladung) 

Lernziele

  • Sicher Umgang im Kundengespräch 
  • Ressourcenoptimierte Gebietsbearbeitung 
  • Ideale Kommunikation und Verhandlungsführung mit dem Ziel bei den Bestandskunden das vorhandene Potential auszubauen und "most wanted customer" zu generieren, die mittel- und langfristig das Potential zum A-Kunden haben.
  • Optimierung Umsatz pro VK-Kontakt, Umsatz pro Verhandlung 

Zielgruppen

  • Verkaüfer (Vertriebler)  im Innen- und Außendienst mit Kunden- Umsatz- DB- und Gewinnverantwortung (EBIT)

SG-Seminar-Nr.: 1625886

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