Value Selling, Roadmap to Success in Marketing and Sales (1) Workshop - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Value, Werte, Wertewahrnehmung des A-Kunden, Kundenzufriedenheit, Benchmark, Quality Function Deployment, House of Quality, Nachhaltige Entwicklung von Werten in enger Zusammenarbeit zw. Vertrieb und Marketing und der Zielgruppe.

Inhalte

Die Erfahrungen der letzten Jahre haben gezeigt, dass Begriffe und Begrifflichkeiten aufgenommen werden und dann sofort als der „Heilige Gral“ der Betriebswirtschaft, des Marketings und des Verkaufs angeboten und nachgefragt werden.

Wir empfinden diese Thematik ebenfalls wichtig und haben daher 2021 eine neue Seminarreihe als Präsenzseminar, als Blended Learning und als reines Online-Seminar, als Webinar konzipiert.

Diese Thematik macht großen Sinn, wenn Sie Ihre gesamte Vertriebsmannschaft, Innen- und Außendienst zu diesem Thema motivieren und trainieren.

Die Zeit für Rhetorik im Verkauf und Vertriebs ist lange vorbei. Daher macht es keinen Sinn, an einem, oder an 2 Tagen dieses Thema als „Schnellstraße zum wirtschaftlichen Erfolg“ zu behandeln.

Vielmehr sollte der Gedanke des „Value Sellings“ nachhaltig in das Unternehmen verankert werden. Um diese „Nachhaltigkeit“ zu gewährleisten, konzipiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM ein Management-Tool, welches das Thema „Quality Function Deployment“, also das frühzeitige Integrieren der Kunden- und Zielgruppenanforderungen in die Produktentwicklung. Marketing und Vertrieb ziehen nach-wie-vor an einem Strang.

Das Thema „Marketingforschung“ macht dem Marketing und dem Business Development häufig Kopfzerbrechen. Die besten und kompetentesten Marketingforscher haben Sie bereits im Unternehmen. Diese haben die Stellenbezeichnung; Verkäufer, Kundenberater, Gebietsmanager, Regionalleiter oder Key Account Manager. Diese Ressource gilt es nur effizient zu nutzen. Die Schnittstelle zwischen Marketing und Verkauf ist häufig eine besondere Herausforderung im Unternehmen.

Teil1:

Zweitägiges Kick-Off-Präsenzseminar

Inhalte:

  • Motivation und Zielsetzung(en) des „Value Sellings“ im dynamischen Wettbewerb
  • Ziele, Zielarten, Prioritäten kennen und bearbeiten, Kennzahlen und KPI´s im Vertrieb
  • Absatz, Umsatz, Deckungsbeitrag, Gewinn- und Ebit nach Kostenträger, Relativer Deckungsbeitrag als Performance-Indikator.
  • Kostenträger für den Verkauf sind:
    • Kunde
    • Auftrag
    • Projekt
    • Verkaufsgebiet
  • Interaktion als Gruppen- oder Individualarbeit:
    • Anforderungen des Kunden, der Zielgruppe, des Marktsegments an die Produktleistung und die Produktnebenleistung
    • Gewichtungen der Anforderungen (aus Sicht des Kunden, der Zielgruppe)
    • Definition der „Product Features“, der Produkteigenschaften
    • Erarbeitung der „Wahrgenommenen Performance“ des Kunden, der Zielgruppe an die Produktleistungen (hier ist also zum ersten mal ein „Value“ bzw. ein „Gap“ zwischen „Target-Value“ und „Perceived-Value“ zu erkennen.
    • Definition und Integration eines bedeutenden Wettbewerbers, der als Benchmark dient und dessen Produkteigenschaften wir uns ebenfalls ansehen und mit unseren Werten vergleichen.
    • Aus den Werten der „Wahrgenommenen Leistung“ entwickeln wir einen Kundenzufriedenheitswert
    • Beginnen werden wir mit den A-Kunden pro Vertriebsmitarbeiter.
    • Wir erarbeiten uns schrittweise ein House of Quality, HoQ und analysieren unsere Stärken und Schwächen relativ mit dem Wettbewerber, mit dem wir beim A-Kunden direkt konfrontiert sind.
    • Im Giebel des House of Quality analysieren wir die Beziehung der Produkteigenschaften untereinander.

Lernziele:

  • Ist-Analyse-Werkzeug selbst erarbeiten
  • Werte und Wertschätzungen beim Kunden, der Zielgruppe in Erfahrung bringen
  • Nachhaltige Weiterentwicklung von Werten
  • Argumentation und „Value Selling“, um einen nachhaltigen Verkauf zu realisieren und Kundenzufriedenheit zu generieren.
  • Ableitung und Erarbeitung von Opportunities nach Kunde / Lead
  • Potentiale und Potentialausschöpfungsgrade optimieren
  • Absatz-, Preis-, und Umsatzentwicklung i.V.m. nachhaltiger Weiterentwicklung von Produktleistungen und Produktnebenleistungen.

Methodik:

  • Impulse des Trainers, Roberto Capone
  • Erfahrungsberichte eines Verkäufers, Roberto Capone
  • Sehr interaktiver Workshop mit dem Ziel: Value zu erarbeiten und nachhaltig zu entwickeln
  • Einsatz von Werkzeugen / Tools aus dem Management, dem Qualitätsmanagement
  • Gruppen- und / oder Individualarbeiten
  • Diskussion und Optimierungsansatz
  • Prioritätenmanagement

Da das Institut für Verkauf und Marketing, IVM als „Value“ auch die Reise zum Kunden ansieht, verbinden wir dieses Seminar, diesen Workshop, dieses Online-Seminar mit einer Durchführungsgarantie.

Sollte die Mindestteilnehmerzahl von 3 Personen für die einzelnen Teile nicht erreicht werden, kommen wir gerne zu Ihnen ins Unternehmen.

Die Investitionshöhe pro Person ändert sich nicht. Für die zweite Person aus einem Unternehmen gewährleisten wir einen Rabatt von 40% auf den ausgeschriebenen Nettopreis.

Unter diesem Suchkriterium finden Sie den 2.Teil dieser Seminarreihe:

1-st. Value Selling – Roadmap to Success in Marketing and Sales (2)

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone

Lernziele

Lernziele:

  • Ist-Analyse-Werkzeug selbst erarbeiten
  • Werte und Wertschätzungen beim Kunden, der Zielgruppe in Erfahrung bringen
  • Nachhaltige Weiterentwicklung von Werten
  • Argumentation und „Value Selling“, um einen nachhaltigen Verkauf zu realisieren und Kundenzufriedenheit zu generieren.
  • Ableitung und Erarbeitung von Opportunities nach Kunde / Lead
  • Potentiale und Potentialausschöpfungsgrade optimieren
  • Absatz-, Preis-, und Umsatzentwicklung i.V.m. nachhaltiger Weiterentwicklung von Produktleistungen und Produktnebenleistungen.

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Vertriebsleiter
  • Key Account Manager
  • Marketing-Mitarbeiter

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
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SG-Seminar-Nr.: 5699338

Termine

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    Hamburg, DE

    Köln, DE

  • 09.08.2021 - 10.08.2021

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