Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus - Training / Workshop von Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Inhalte

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

  • Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
  • Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
  • Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
  • Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.

Die Elemente der Vertriebsstrategie

  • Bedarf analysieren und „pain“ Ihrer Kunden ermitteln: „no pain – no gain“.
  • Buying Center Analyse – die Entscheider und ihre Motive kennen.
  • Opportunity Management – Vertriebsprojekte steuern – Kunden führen.

Wertorientierte Bedarfsanalyse

  • Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieb.
  • Bedeutung des beratenden Verkaufens.
  • Value Proposition – die Argumente des Kunden nutzen.
  • Verhandlungskonzept im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

  • Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.
  • Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
  • Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.

Buying Center Analyse (DMU-Analyse)

  • Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
  • Politische Analyse – den Genehmiger im Hintergrund erreichen.
  • Die Wünsche und Motive der Entscheider verstehen und nutzen.

Lernziele

Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen

  • die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
  • diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
  • die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
  • in der Regel mehrere Entscheider zusammen entscheiden,
  • Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
  • die Investitionen meist erheblich sind,

dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.

Zielgruppen

Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager, Key Account Manager, Vertriebsmanager, Berater mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Preis
Ahrensburg, DE
15.05.2019 - 16.05.2019 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›
Bad Nauheim, DE
06.02.2019 - 07.02.2019 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›
Berlin, DE
14.11.2018 - 15.11.2018 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›
Düsseldorf, DE
11.09.2019 - 12.09.2019 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›
Köln, DE
06.08.2018 - 07.08.2018 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›
Unterhaching, DE
01.07.2019 - 02.07.2019 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5161465

Anbieter-Seminar-Nr.: 61184311

Termine

  • 06.08.2018 - 07.08.2018

    Köln, DE

  • 14.11.2018 - 15.11.2018

    Berlin, DE

  • 06.02.2019 - 07.02.2019

    Bad Nauheim, DE

  • 15.05.2019 - 16.05.2019

    Ahrensburg, DE

  • 01.07.2019 - 02.07.2019

    Unterhaching, DE

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Unterhaching, DE
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