Key Account Manager (Workshop) Zielfindung, Zielsetzung und nachhaltige Zielentwicklung für Verkäufer, - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Ziele, Zielarten, Zielfindung, Zielmanagement, Ziel-Prioritäten, Zielkonflikte, Absatz, Erlösschmälerung, Umsatz, Deckungsbeitrag, relativer DB, Umsatzrentabilität, Gewinn, Ebit, Performance Indikatoren, KPI´s & more

Inhalte

Eintägiges Präsenzseminar

Zielfindung ist oft eine Fragestellung, die im Unternehmen nicht klar beantwortet wird. Ist es nun ein „Top down“ Prozess, also von der Geschäftsführung, bzw. der Vertriebsleitung an die Vertriebsmitarbeiter, oder ist es ein „Bottom up“ Prozess, also von Mitarbeiter zur Vertriebsleitung, oder gar ein „Management by Objectives“, also eine Kombination von beiden Prozessrichtungen?

Empowerment von Vertriebsmitarbeitern scheint mir in diesem Zusammenhang wichtig. Der Vertriebsmitarbeiter bearbeitet seinen Markt eigenständig und selbstverantwortlich und kümmert sich ständig um „Opportunities“ im Leadmanagement, der Bestandskundenentwicklung und dem Bereich der Kundenrückgewinnung. Daher scheint die erste Fragestellung für die Zielsetzung zu lauten:“ Was glauben Sie, was in der kommenden Periode in Ihrem Verkaufsgebiet zu realisieren ist“? Absatz, Umsatz, Erlösschmälerung, Deckungsbeitrag, relativer Deckungsbeitrag, Gewinn und EBIT im individueller Verkaufsgebiet. Der Verkäufer wird zu Profit Center-Manager.

Grundlage dafür ist die Information und die Kenntnis von Performance-Indikatoren nach Produkt, nach Auftrag, nach Kunde und nach Verkaufsgebiet. Welche Produkte sollte ich primär vermarkten?

Inhalte und Themenpunkte können nach Präferenzen und Prioritäten ergänzt werden.

  • Ziele und Zielsetzung, SMART-Methode
  • Differenzierung in „monetäre Ziele“ und „nicht-monetäre-Ziele“
  • Kennzahlen, Perfomance Indikatoren und Key Performance-Indikatoren
  • Performance nach Produkt, nach Kunde, nach Auftrag
  • Erarbeitung von Opportunities für Neukunden, Leadmanagement
  • Erarbeitung von Opportunities für „Most Wanted Customer“
  • Erarbeitung von Opportunities für den Bereich der Kundenrückgewinnung
  • Erarbeitung von Opportunities für Bestandskunden:
    • Cross-Selling-Potential
    • Up-Selling-Potential
    • Potential für aktuelle Lieferanteile
    • Identifikation und Performancevergleich mit dem direkten Wettbewerb
    • Potentiale für Handelsprodukte u.a.
    • Integration und Kumulation der Ergebnisse in eine Dashboard, ein Vertriebscockpit
    • Aktionsplan zur Realisierung der Ziele

 

  • Da das Institut für Verkauf und Marketing, IVM als „Value“ auch die Reise zum Kunden ansieht, verbinden wir dieses Seminar, diesen Workshop, dieses Online-Seminar mit einer Durchführungsgarantie.

 

  • Sollte die Mindestteilnehmerzahl von 3 Personen für die einzelnen Teile nicht erreicht werden, kommen wir gerne zu Ihnen ins Unternehmen.

 

 

  • Die Investitionshöhe pro Person ändert sich nicht. Für die zweite Person aus einem Unternehmen gewährleisten wir einen Rabatt von 40% auf den ausgeschriebenen Nettopreis.

 

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone

Lernziele

  • Ziele erarbeiten
  • Ziele setzen
  • Ziele realisieren
  • Kunden-und Profitorientierung im Verkauf

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst, Vertriebsaußendienst
  • Key Account Manager
  • Verkaufsleiter
  • Vertriebsleiter

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Berlin, DE
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Frankfurt am Main, DE
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Fulda, DE
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SG-Seminar-Nr.: 5700841

Termine

  • 02.08.2021

    Hamburg, DE

    Köln, DE

  • 09.08.2021

    Stuttgart, DE

    Berlin, DE

  • 11.08.2021

    Hannover, DE

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