Key Account Management, KAM, Pharma, WS in Frankfurt am Main - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Dieses branchenorientierte Seminar richtet sich an Damen und Herren, die im Vertrieb, insbesondere im Key Account Management in der Pharma oder in der Medizintechnik verkaufen.

Hier sind besondere Gegebenheiten, wie Einkaufsorganisationen, Spezielle Kontaktmöglichkeiten von Apothekern und Ärzten und das nachhaltige Management der Kontakte im Buying Center zu berücksichtigen.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

• Neukundenakquise als on- und offline Akquise
• Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
• Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

• Zielsetzungen im Unternehmen
• Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
• Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
• Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

• Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
• Sales Qualified Leads
• Sales Funnel Management in Verbindung mit
• Kennzahlen und KPI´s
• Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
• Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
• Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

• Segmentierung
• Strukturierung
• Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

• Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
• Kundenbindung und Kundenloyalität
• Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
• Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
• Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
• Cross-Selling, Up-Selling
• Potentialmanagement
• Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
• Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
• Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

• Gründe für das Abwandern des Kunden
• Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
• Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ab 2 Personen würde ich gerne für Sie ein individuelles Vertriebsseminar, eine individuelle Verkaufsschulung als Inhouse Seminar konzipieren.

Ihr Trainer: Roberto Capone

Für internationale Damen, Herren und Diverse können wir diese Inhalte auch gerne in englischer Sprache anbieten:

Business Workshop, Key Account Management, Pharmaceutical and Medical devices 2-Day Training

Increasing efficiency in getting new customers by on- and offline acquisition as well as develop existing customers.

The job description of a sales manager position always starts with the task of acquiring and converting new customers. In this particular business workshop, we use and combine digital marketing, traditional marketing and quality management to optimize the process of acquisition.

We put into practice and yet optimize the well-known A-I-D-A formula - we identify our target group and improve on how to get qualified names and addresses and how to manage the process in a sustainable way with the help of key performance indicators to increase sales volume and profitability.

Industry focused seminar on current developments in pharmaceutical distribution. Purchasing cooperatives, purchasing alliances, online sales, etc. often put pressure on the traditional pharmaceutical sales team. We will discuss opportunities and risks and how to manage them sustainably.

Acquiring new customers, retaining existing customers and winning back customers is the focus of the seminar. The key customer usually has a high share of total sales and contribution margin and therefore has to be served sustainably. We think about how we can move from a unique selling proposition to a unique customer proposition, how we can recognize and communicate our company and product advantages and how we can establish customer loyalty to us, our company and our products/services.

Content

• Corporate und company-wide objectives (quality vs. quantity)
• Introduction to “The 3 Assets in Sales and Marketing”
• Differentiation between quantity and quality
• Smart-objective management
• Definition and proactive management of ratios and KPI´s in sales
• Definition of lead and lead management
• Integration of quality management into sales
• Process management during the acquisition process
• Possibilities of lead generation and conversion
• Qualification of leads
• Sales qualified leads vs. marketing qualified leads
• Ways to convert prospective customers
• Ratios and KPI´s in the acquisition process
• Sales Funnel Management
• Deployment of objectives, cooperation with marketing and other internal or external departments
• Management of existing customers and establishment of customer loyalty
• Cross-selling as a sales target
• Up-selling as a sales target
• Sales possibilities and opportunities for existing customers
• Customer satisfaction management and management deployment
• Net Promotor Score including process management to improve the actual status
• Priority Management for sales managers – time as the bottleneck
• Customer recovery
• Churn-rate and improvement process using the Ishikawa method

Training methods:

• Interactive workshop based on customer demand
• Short presentations from Roberto Capone
• Tools and techniques in quality management and sales
• Group tasks
• Sales scenarios

Optional: webinar, remote training, blended learning possibilities

1. Kenntnisse und Anwendung des Leadmanagements
2. Kenntnisse und Anwendung der Bestandskundenentwicklung
3. Kenntnisse und Anwendung der Kundenrückgewinnung
4. Proaktive Planung und Entwicklung des Verkaufsgebietes mit Kennzahlen
5. Spezielle Kenntnisse und Anforderungen für den nachhaltigen Vertrieb an ein Buying Center