Key Account Management Investitionsgüter, WS23 in Essen - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Nutzung von Qualitätswerkzeugen im Verkauf mit dem Ziel der nachhaltigen Effizienzsteigerung

Inhalte

  1. (P) Ist-Situation national und / oder international (Ländermärkte der KAM´s)
  2. (P) Marktvolumen und Marktanteil national / Wachstumspotential
  3. (P) Identifikation der stärksten Wettbewerber national und nach KAM / Großkunde
  4. (P) Stärken und Schwächen vs. nationaler Wettbewerb
  5. (P) Identifikation von Opportunities nach Land / Ländermärkte / Marktveränderungen
  6. (P) Kunden,- und Handelsstruktur nach Land
  7. (D) Aktionsplanung:
    1. Kunden segmentieren und priorisieren KAM, Account, Feldvertrieb
    2. Potentiale nach Großkunde / Kundensegment erkennen und akquirieren
    3. Allokation von Ressourcen (Manpower & Finanzen)
    4. Nutzen für den Handelspartner, den Endkunden erkennen, kommunizieren und verkaufen.
    5. Motivation und Incentivierung der Handelspartner / Zielgruppen (nationale Besonderheiten, POS, WKZ u.a.)
  8. (C) Kontrolle: Meilensteine und Termine für eine Soll:Ist-Kontrolle festlegen
  9. (A) Gegensteuerungsmöglichkeiten für eine Zielerreichung festlegen.

Kurzerklärung: Die Buchstaben in Klammern, die vor den jeweiligen Beschreibungen auftauchen, stellen die Stationen im PDCA-Zyklus dar. Die Kontrolle und der Soll-Ist-Vergleich scheint mir da wichtig zu sein.

  1. (P) Ist-Situation national und / oder international (Ländermärkte der KAM´s)
  2. (P) Marktvolumen und Marktanteil national / Wachstumspotential
  3. (P) Identifikation der stärksten Wettbewerber national und ...
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Lernziele

  • Kenntnis über Planungs- und Steuerungswerkzeuge für den Vertrieb und den Verkauf auf nationaler und internationaler Ebene.
  • Nachhaltige Entwicklung von Vertriebszielen

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Mitarbeiter im Innen- und Außendienst
  • Vertriebsmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Gebietsleiter
  • Regionalleiter
  • Verkaufsleiter

SG-Seminar-Nr.: 6458408

Termin

19.04.2023 - 20.04.2023 , 09:00 - 16:00 Uhr

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Veranstaltungsinformation

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