- (P) Ist-Situation national und / oder international (Ländermärkte der KAM´s)
- (P) Marktvolumen und Marktanteil national / Wachstumspotential
- (P) Identifikation der stärksten Wettbewerber national und nach KAM / Großkunde
- (P) Stärken und Schwächen vs. nationaler Wettbewerb
- (P) Identifikation von Opportunities nach Land / Ländermärkte / Marktveränderungen
- (P) Kunden,- und Handelsstruktur nach Land
- (D) Aktionsplanung:
- Kunden segmentieren und priorisieren KAM, Account, Feldvertrieb
- Potentiale nach Großkunde / Kundensegment erkennen und akquirieren
- Allokation von Ressourcen (Manpower & Finanzen)
- Nutzen für den Handelspartner, den Endkunden erkennen, kommunizieren und verkaufen.
- Motivation und Incentivierung der Handelspartner / Zielgruppen (nationale Besonderheiten, POS, WKZ u.a.)
- (C) Kontrolle: Meilensteine und Termine für eine Soll:Ist-Kontrolle festlegen
- (A) Gegensteuerungsmöglichkeiten für eine Zielerreichung festlegen.
Kurzerklärung: Die Buchstaben in Klammern, die vor den jeweiligen Beschreibungen auftauchen, stellen die Stationen im PDCA-Zyklus dar. Die Kontrolle und der Soll-Ist-Vergleich scheint mir da wichtig zu sein.