Key Account Management Investitionsgüter, WS23 - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM
Nutzung von Qualitätswerkzeugen im Verkauf mit dem Ziel der nachhaltigen Effizienzsteigerung
Inhalte
- (P) Ist-Situation national und / oder international (Ländermärkte der KAM´s)
- (P) Marktvolumen und Marktanteil national / Wachstumspotential
- (P) Identifikation der stärksten Wettbewerber national und nach KAM / Großkunde
- (P) Stärken und Schwächen vs. nationaler Wettbewerb
- (P) Identifikation von Opportunities nach Land / Ländermärkte / Marktveränderungen
- (P) Kunden,- und Handelsstruktur nach Land
- (D) Aktionsplanung:
- Kunden segmentieren und priorisieren KAM, Account, Feldvertrieb
- Potentiale nach Großkunde / Kundensegment erkennen und akquirieren
- Allokation von Ressourcen (Manpower & Finanzen)
- Nutzen für den Handelspartner, den Endkunden erkennen, kommunizieren und verkaufen.
- Motivation und Incentivierung der Handelspartner / Zielgruppen (nationale Besonderheiten, POS, WKZ u.a.)
- (C) Kontrolle: Meilensteine und Termine für eine Soll:Ist-Kontrolle festlegen
- (A) Gegensteuerungsmöglichkeiten für eine Zielerreichung festlegen.
Kurzerklärung: Die Buchstaben in Klammern, die vor den jeweiligen Beschreibungen auftauchen, stellen die Stationen im PDCA-Zyklus dar. Die Kontrolle und der Soll-Ist-Vergleich scheint mir da wichtig zu sein.
- (P) Ist-Situation national und / oder international (Ländermärkte der KAM´s)
- (P) Marktvolumen und Marktanteil national / Wachstumspotential
- (P) Identifikation der stärksten Wettbewerber national und ...
Lernziele
- Kenntnis über Planungs- und Steuerungswerkzeuge für den Vertrieb und den Verkauf auf nationaler und internationaler Ebene.
- Nachhaltige Entwicklung von Vertriebszielen
Zielgruppen
- Verkäufer
- Mitarbeiter im Innen- und Außendienst
- Vertriebsmitarbeiter
- Key Account Manager
- Gebietsleiter
- Regionalleiter
- Verkaufsleiter