Key Account Management - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Seminar Key Account Management

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb

Dauer: 2 Tage Zeit: 09:00 – 16:00 Uhr  

Tag 1: Grundlagen und Strategien im Key Account Management

09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Zielsetzung des Seminars - Kurze Vorstellungsrunde der Teilnehmer - Vorstellung der Seminarziele - Interaktive Umfrage zur individuellen Erwartungshaltung

09:30 – 10:30 Uhr: Segmentierung, Strukturierung und Priorisierung von Kunden - Input-Session: Kriterien für die Segmentierung (Umsatz, Deckungsbeitrag, Profitabilität, Potential) - Gruppenarbeit: Erarbeitung von Segmentierungsmodellen und Präsentation der Ergebnisse - Diskussion: Best Practices aus den Gruppen

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Differenzierungspotential der Kundenbearbeitungsprozesse - Workshop: Analyse von individuellen Kundenbedürfnissen - Rollenspiel: Simulation von Kunden-Interaktionen, um verschiedene Bearbeitungsprozesse zu testen - Feedbackrunde: Reflexion der Rollenspiele

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Lieferantenbewertung versus Kundenzufriedenheit - Input: Die Bedeutung der Kundenzufriedenheit und deren Einfluss auf die Lieferantenbewertung - Gruppenarbeit: Erstellung eines Bewertungsmodells für Lieferanten und dessen Einfluss auf die Kundenbeziehung - Präsentation der Modelle und Diskussion

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Identifikation des Buying Centers und nutzenargumentierte Kommunikation - Workshop: Identifikation der Personas im Buying Center - Gruppenübung: Entwicklung von Nutzenargumenten für jede Persona - Präsentation und Feedback der Kommunikationsstrategien

Tag 2: Vertiefung und Anwendung im Key Account Management

09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1 - Kurzpräsentation der wichtigsten Erkenntnisse - Offene Fragerunde

09:30 – 10:30 Uhr: Wirtschaftliche versus qualitative Argumente und KO-Kriterien - Input: Unterschiede zwischen wirtschaftlichen und qualitativen Argumenten - Gruppenarbeit: Identifikation von KO-Kriterien für verschiedene Kundentypen - Diskussion der Ergebnisse im Plenum

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Chancen und Risiken der Großkundenbearbeitung - Input: Strategische Überlegungen zur Großkundenbearbeitung - Fishbowl-Diskussion: Teilnahme der Teilnehmer zur Erörterung von Chancen und Risiken - Zusammenfassung der Diskussionspunkte

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Kundenbindung und Wettbewerbsorientierung - Workshop: Strategien zur Kundenbindung entwickeln - Gruppenarbeit: Analyse der Wettbewerbsorientierung im eigenen Unternehmen - Präsentation der Strategien und Diskussion

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 15:30 Uhr: Entwicklung eines individuellen Aktionsplans - Jeder Teilnehmer entwickelt einen persönlichen Aktionsplan zur Umsetzung der Seminarinhalte - Partner-Feedback: Austausch der Aktionspläne in Kleingruppen

15:30 – 16:00 Uhr: Abschluss und Evaluation - Zusammenfassung der Seminarinhalte - Feedbackrunde: Was hat gut funktioniert, was kann verbessert werden? - Verabschiedung und Ausblick auf weitere Schritte im Key Account Management Methodische Ansätze: - Interaktive Workshops und Gruppenarbeiten - Rollenspiele zur Simulation von Kundeninteraktionen - Diskussionsrunden zur Förderung des Erfahrungsaustauschs - Einsatz von Visualisierungsmethoden (z.B. Flipcharts, digitale Tools) - Erstellung von individuellen Aktionsplänen zur praktischen Umsetzung der Seminarinhalte  Ziele des Seminars: - Vermittlung von praxisnahem Wissen im Key Account Management - Förderung der interaktiven Zusammenarbeit und des Erfahrungsaustauschs - Entwicklung konkreter Strategien zur Verbesserung der Kundenbeziehungen und Steigerung der Kundenzufriedenheit

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team