Internationale Messen: erfolgreich auf Englisch kommunizieren - Inhouse von avrami GmbH

Modul 1: Orientierung, Vorstellung, Einladung von Besuchern

Einführung

• Wer ist unser Kunde und wie möchte ich als Kunde behandelt werden?
• Professioneller Gesprächseinstieg
• Was nehme ich von meinem Gesprächspartner wahr und wie reagiere ich darauf?
• Was nimmt mein Gesprächspartner von mir wahr und wie reagiert er darauf?

Proaktive Besucheransprache

• Proaktive Ansprache (internationaler) Besucher
• Wie erkenne ich, ob mein Gegenüber für eine Ansprache bereit ist?
• Was kann ich dazu beitragen, dass Besucher auf unseren Stand kommen?
• Internationale Gesprächspartner erfolgreich abholen

Modul 2: Small Talk, Verkaufspräsentation, Verkaufsgespräche

Nach der ersten Kontaktaufnahme

• Sichere und schnelle Qualifizierung von Messebesuchern
• Vereinbarung verbindlicher Schritte
• Was sollte ich während der Veranstaltung auf dem Messestand unbedingt vermeiden
• Adäquate Sprachmuster für (internationale) Kundengespräche

Grobe Bedarfsanalyse beim möglichen Kunden

• Professionelle Fragetechnik
• Rhetorische Hilfen – Aufbau von Vertrauen und einer Kundenbeziehung
• Den Bedarf bestätigen lassen
• Die eigene Darstellung von Produkten und Dienstleistungen
• BANT-Analyse (Budget, Authority, Need, Timeline)
• Vorläufige Qualifizierung in ABC-Kategorien

Modul 3: Internationale Kommunikation auf Messen

Eigenes Verhalten und Kommunikation

• Körpersprache
• Tone of voice (gerade bei Gesprächen auf Englisch wichtig)
• Direkte und indirekte Kommunikation
• Überreichen und Entgegennehmen von Visitenkarten im internationalen Umfeld

Die Besonderheiten internationaler Kommunikation

• Kommunikationsstile in verschiedenen Kulturen
• Zwischentöne und non-verbale Signale im interkulturellen Austausch
• Erfolgreicher Beziehungsaufbau zum internationalen Messepublikum
• Do’s & Don´ts beim Präsentieren von Informationen vor internationalem Publikum

Internationale Verkaufs- und Beratungsgespräche führen

• Besonderheiten von internationalen Kunden
• Taktvolle Verhandlungen
• Die Bedürfnisse und Erwartungen internationaler Kunden erkennen

Modul 4: Internationale Messekommunikation in englischer Sprache

In diesem Modul werden die Inhalte aus den ersten drei Modulen vertieft und Simulationen und Rollenspielen eingeübt. Dieses Modul wird in englischer Sprache durchgeführt, damit die Teilnehmer das bisher erworbene Wissen direkt in der Praxis anwenden.

Methoden

• Strukturierter Input
• Einbindung eigener Erfahrungen der Teilnehmer mit Messeauftritten Interaktive Übungen, Rollenspiele und Simulationen zur Entwicklung von Handlungsoptionen und neuen Verhaltensstrategien
• Diskussion und Reflexionsübungen
• Vorbereitung des Transfers durch realistische Trainingsszenarien
• Durchführung von Trainingssequenzen in englischer Sprache
• Erstellung von persönlichen Aktionsplänen

 Dauer

2 Tage in präsenz oder 4 halbe Tage virtuell

Voraussetzungen

Sprachlich: Mittlere bis gute Englischkenntnisse (B1 bis B2)

Teilnehmerzahl

4-10 Personen

Ihr NutzenIm Verlauf des Trainings lernen Sie die Erfolgsfaktoren erfolgreicher Messearbeit kennen und setzen Ihr Wissen in zahlreichen praxisorientierten Übungen um.

Auch wenn sich viele Außendienstmitarbeiter bei ihren internationalen Kunden in ihrem Verkaufsgebiet wohl fühlen und souverän auftreten, ist auf Messen sehr häufig zu beobachten, dass sie sich lieber ansprechen lassen anstatt proaktiv auf potentielle Kunden zuzugehen. Sie lassen viele Chancen einfach ungenutzt. Ein sträfliches Verhalten, wenn man bedenkt, welcher Aufwand und welche finanziellen Mittel in eine Messe investiert werden. Zudem werden die Ziele und die Vertriebsinstrumente häufig nicht an die unterschiedlichen Gegebenheiten eines internationalen Publikums angepasst (bzw. für die jeweiligen Rahmenbedingungen konkretisiert.)

In diesem Training lernen Sie die konsequente Ansprache von internationalen Messebesuchern. Sie lernen die Körpersprache des Kunden zu lesen, aber auch ihre eigene Köpersprache zu verstehen. Sie üben, ihre Stimme gekonnt mit Mimik und Gestik zielgerichtet einzusetzen, um so im Kundengespräch maximale Effektivität zu erzielen.

Gerade im internationalen Umfeld spielt die auf die jeweilige Kultur ausgerichtete Ansprache von potenziellen Kunden eine wichtige Rolle. Daher werden wir in diesem Training viele Übungen, wie z.B. Rollenspiele und Simulationen in englischer Sprache durchführen.