2-Tages-Praxis-Workshop: Professionell verhandeln für Fach- und Führungskräfte - Training / Workshop von id Verlags GmbH

Inhalte

Verhandeln steht in der Immobilienwirtschaft ständig auf der Tagesordnung, und zwar sowohl mit externen als auch mit internen Verhandlungspartnern. „Richtig“ verhandeln zu können, ist deshalb eine unverzichtbare Fähigkeit für alle Fach- und Führungskräfte in der Immobilienwirtschaft. Anders als z. B. die Betriebswirtschaft oder die Technische Gebäudeausrüstung spielen Verhandlungsfertigkeiten im Studium oder in der Ausbildung aber keine Rolle. Gleichwohl wird erwartet, dass man als Ergebnisverantwortlicher – insbesondere wenn man Leitungsaufgaben wahrnimmt – Verhandlungen über technische, betriebswirtschaftliche oder juristische Fragestellungen führen kann. Gleichwohl bleiben die erreichten Verhandlungsergebnisse trotz überzeugender Sachargumente häufig hinter den gesteckten Erwartungen zurück. Das liegt vor allem daran, dass es sich bei einer Verhandlung um ein komplexes Zusammenspiel technischer, kaufmännischer, juristischer und psychologischer Faktoren handelt. Diese Komplexität und das zu ihrer Bewältigung zumeist fehlende Handwerkszeug verleitet die Beteiligten bisweilen dazu, sich in Diskussionen über – am Ende zumeist unwichtige Details – zu verstricken und/oder unsachlich auf die vermeintlich fehlende Einsicht des Verhandlungspartners zu reagieren. Ein positives Verhandlungsergebnis lässt sich auf diesem Weg in der Regel nicht erzielen. Gleichwohl kann man erfolgreiches Verhandeln erlernen. Das belegen die zahlreichen, zum Teil auch wissenschaftlichen Publikationen zu diesem Thema. Der erste Tag des Seminars „Professionelles verhandeln“ dient der Vermittlung der theoretischen Grundlagen einer professionellen Verhandlungsführung, um in der Praxis bessere Verhandlungsergebnis zu erzielen und so zum wirtschaftlichen Erfolg der Immobilie beizutragen. Am zweiten Tag werden im Rahmen eines Workshops von den Teilnehmern verschiedene Verhandlungssituationen durchgespielt und eingeübt.

Verhandeln steht in der Immobilienwirtschaft ständig auf der Tagesordnung, und zwar sowohl mit externen als auch mit internen Verhandlungspartnern. „Richtig“ verhandeln zu können, ist deshalb ein ... Mehr Informationen >>

Lernziele

  1. Grundlagen der Verhandlungsführung
    • Begriff und Bedeutung von Verhandlungen, Unterschied zwischen verhandeln und feilschen
    • Warum wird verhandeln als so schwierig angesehen?
    • Alternativen zur Verhandlung
    • Verhandlungstechnik als erlernbare Disziplin
    • Voraussetzungen für professionelles Verhandeln, u. a. Toolbox
    • Klassische Verhandlungsmethoden (u. a. Harvard-Konzept)
    • Hartes und „weiches“ Verhandeln
  2. Vorbereitung der Verhandlung
    • Zieldefinition; Unterscheidung zwischen Interessen und Positionen
    • Inhaltliche Vorbereitung
    • Festlegung von Strategie und Taktik
  3. Ablauf der Verhandlung, u.a.
    • Übernahme der formalen Verhandlungsführung
    • Gestaltung und Steuerung der verschiedenen Verhandlungsphasen
    • Zugeständnisse einfordern, machen und zurücknehmen
    • Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen
    • Ergebnissicherung
  4. Verhandlungspsychologie, u. a.
    • Typische Charaktere in Verhandlungen 
    • Schwierige Typen und versteckte Motive erkennen und nutzen
    • Gründe für Widerstände in Verhandlungen
    • Emotionen in Verhandlungen steuern
    • Zeichen von Sicherheit und Souveränität setzen
    • Unsicherheiten beim Verhandlungspartner verstärken
  5. Typische Verhandlungssituationen in der Immobilienwirtschaft, z. B.
    • Abschluss von Kauf-, Gewerberaummiet- und FM-Verträgen
    • Kauf- und Mietmängel, Schlechtleistung
    • Erhaltungslasten
    • Gebrauchsbeeinträchtigungen
    • Probleme bei der Nebenkostenabrechnung
  1. Grundlagen der Verhandlungsführung
    • Begriff und Bedeutung von Verhandlungen, Unterschied zwischen verhandeln und feilschen
    • Warum wird verhandeln als so schwierig angesehen?
    • Alternativen zur Verhandl ...
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Zielgruppen

Fach- und Führungskräfte aus der Immobilienwirtschaft.

SG-Seminar-Nr.: 6655962

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