Wie ticken Einkäufer? - Seminar / Kurs von ISM ACADEMY GmbH

Inhalte

Situation des Einkäufers Grundlegende wirtschaftliche Trends und Bedeutung des Einkaufs im Unternehmen, Unterschiede zwischen "Best-in-Class" und traditionellem Einkauf, Erkennungsmerkmale: Wie ist der Einkauf organisiert? Vorbereitung des Einkaufs auf Verhandlungen

Wahrnehmung des Einkäufers durch den Vertrieb Verhandlungsstrategien und taktisches Vorgehen, Typologie der Einkäufer, Denkfehler im Umgang mit Einkäufern, Ziele und Bedürfnisse des Einkäufers

Methoden und Taktiken der Einkäufer Scheitern der Verhandlung provozieren, Salamitaktik mit nachgeschobenen Bedingungen, unscharfe Bedingungen formulieren, Langfristbindung vorspielen, Zeitdruck erzeugen

Vorgehen des Vertriebs Zukünftige Preisforderungen vorbereiten, Gelassenheit im Gespräch, Entscheidungsprozesse im Einkauf antizipieren, Sicherheit in der Einwandbehandlung, Sicherheit in der Nutzenargumentation, Maßgeschneiderte Angebotspräsentation, Buying Center: Kriterien der Kaufentscheidung ermitteln, Back-Door-Selling

Lernziele

Die TeilnehmerInnen können das Verhalten von Einkäufern besser einschätzen, einordnen und angemessen darauf reagieren. Sie verstehen Auftrag und Arbeitsweise des Einkaufs,können die Kriterien einer Kaufentscheidung herausfinden und ihre dazu passende Argumentation aufbauen. Auch sind ihnen die zentralen Kaufmotive und Nutzenerwartungen ihrer Kunden bekannt. Sie verfügen flexibel über die richtige Kundenansprache und sind in der Lage dem Einkäufer ein Wertbewusstsein für das Produkt zu vermitteln.

Zielgruppen

Führungskräfte, VerkaufsleiterInnen, VerkäuferInnen, VertrieblerInnen, VertriebsleiterInnen

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Preis
Castrop-Rauxel, DE
08.10.2018 - 09.10.2018 10:00 - 17:30 Uhr Jetzt buchen ›
Dortmund, DE
17.12.2018 - 18.12.2018 10:00 - 17:30 Uhr Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 1669211

Anbieter-Seminar-Nr.: 3833

Termine

  • 08.10.2018 - 09.10.2018

    Castrop-Rauxel, DE

  • 17.12.2018 - 18.12.2018

    Dortmund, DE

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