Vertriebsmanagement - Entwicklung von Umsatz und Profitabilität - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

2-Tägiges Präsenzseminar: Vertriebsmanagement

Tag 1: Grundlagen & Strategien des Vertriebsmanagements

09:00 – 09:15 Begrüßung & Seminar-Intro  - Vorstellung des Seminarablaufs  - Erwartungen & Zielsetzung 

Lehreinheit 1: Einführung ins Vertriebsmanagement (90 Minuten)  Themen:  - Bedeutung & Aufgaben des Vertriebsmanagements  - Vertriebsstrukturen & -prozesse  - Vertriebsziele & KPIs  Learning Nugget:  Persönliche Fähigkeiten: Selbstreflexion zur eigenen Vertriebsrolle, um die eigene Wirkung besser zu verstehen.  Soziale Fähigkeiten: Aufbau von Vertrauen durch klare Kommunikation.  Wirtschaftliche Fähigkeiten: Grundverständnis für Vertriebskennzahlen und deren Bedeutung.  Empathische Fähigkeiten: Aktives Zuhören, um Kundenbedürfnisse zu erkennen. 

Pause: 15 Minuten  

Lehreinheit 2: Zielsetzung & Vertriebsplanung (90 Minuten)  Themen:  - Zieldefinition nach SMART  - Vertriebsplanung & Forecasting  - Vertriebscontrolling  Learning Nugget:  Persönliche Fähigkeiten: Zielorientierung und Eigenmotivation.  Soziale Fähigkeiten: Teamkoordination und strategische Zusammenarbeit.  Wirtschaftliche Fähigkeiten: Analyse der Vertriebsdaten.  Empathische Fähigkeiten: Verständnis für Kundenbedürfnisse bei Zielplanung. 

Pause: 15 Minuten

Lehreinheit 3: Vertriebskanäle & Kundenmanagement (90 Minuten)  Themen:  - Auswahl und Nutzung verschiedener Vertriebskanäle  - Kundenbeziehungsmanagement (CRM)  - Kundensegmentierung  Learning Nugget:  Persönliche Fähigkeiten: Flexibilität im Umgang mit verschiedenen Vertriebskanälen.  Soziale Fähigkeiten: Beziehungsaufbau und Pflege.  Wirtschaftliche Fähigkeiten: Effiziente Nutzung von CRM-Systemen.  Empathische Fähigkeiten: Empathie im Kundenkontakt, um Vertrauen zu schaffen.   

Tag 1 Abschluss: Zusammenfassung & Reflexion (15 Minuten)  - Offene Fragerunde  - Kurze Reflexion der Lernerfahrungen   

Tag 2: Praktische Umsetzung & Weiterentwicklung im Vertriebsmanagement

09:00 – 09:15 Recap & Erwartungen für Tag 2  Lehreinheit 4: Verkaufstechniken & Gesprächsführung (90 Minuten)  Themen:  - Gesprächsleitfäden & Fragetechniken  - Einwandbehandlung  - Abschlusstechniken  Learning Nugget:  Persönliche Fähigkeiten: Überzeugungskraft durch authentisches Auftreten.  Soziale Fähigkeiten: Empathisches Zuhören, um Kundenbedürfnisse zu verstehen.  Wirtschaftliche Fähigkeiten: Nutzenargumentation für Produkte/Dienstleistungen.  Empathische Fähigkeiten: Emotionale Intelligenz im Verkaufsgespräch. 

Pause: 15 Minuten

Lehreinheit 5: Digitale Vertriebswege & Social Selling (90 Minuten)  Themen:  - Nutzung sozialer Medien im Vertrieb  - Content-Strategien & Personal Branding  - Digitale Tools & Automatisierung  Learning Nugget:  Persönliche Fähigkeiten: Digitale Kompetenz und Lernbereitschaft.  Soziale Fähigkeiten: Aufbau und Pflege digitaler Kundenbeziehungen.  Wirtschaftliche Fähigkeiten: Effektiver Einsatz digitaler Vertriebsinstrumente.  Empathische Fähigkeiten: Authentizität und Empathie im Online-Dialog. 

Pause: 15 Minuten

Lehreinheit 6: Vertriebscontrolling & Weiterentwicklung (90 Minuten)  Themen:  - Kennzahlenanalyse & Reporting  - Feedback und kontinuierliche Verbesserung  - Persönliche Entwicklung im Vertrieb  Learning Nugget:  Persönliche Fähigkeiten: Selbstmotivation und Lernfähigkeit.  Soziale Fähigkeiten: Feedback geben und annehmen.  Wirtschaftliche Fähigkeiten: Dateninterpretation zur Steuerung des Vertriebs.  Empathische Fähigkeiten: Einfühlungsvermögen bei Feedbackgesprächen.   Seminarabschluss: Zusammenfassung,

Austausch & Abschluss (15 Minuten)  - Reflexion der zwei Tage  - Erarbeitung individueller Maßnahmenpläne  - Verabschiedung & Ausblick  Methode:  Das Seminar ist interaktiv gestaltet, mit Gruppenarbeiten, Fallstudien und Praxisübungen, um die theoretischen Inhalte praktisch zu verankern. Die "Learning Nuggets" nach jeder Lehreinheit dienen dazu, die aktuellen Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich persönlicher, sozialer, wirtschaftlicher und empathischer Kompetenzen zu stärken.

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team