Vertriebscontrolling - so steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn - Seminar / Kurs von BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH

In einer attraktiven Form von 4 Std. (ab 14 Uhr) wird Ihnen aufgezeigt, wie Sie durch ein strategisches Vertriebscontrolling die richtigen Weichenstellungen für eine erfolgreiche Zukunft stellen.

Die Aufgaben des Innendienstes werden sich in den nächsten Jahren zunehmend verändern. In vielen Unternehmen wird der Innendienst noch als reine Verwaltungskraft verstanden, der für die Abwicklung administrativer Aufgaben zuständig ist. Enorme Verkaufsreserven, die ungenutzt bleiben.

In der heutigen wirtschaftlichen Situation muss sich das Aufgabenspektrum des Innendienstes so gravierend ändern, dass er zu einer wesentlichen Unterstützung des Außendienstes wird. Welche besonderen Vorteile sprechen dafür? Der Innendienst kann zusätzlich direkt verkaufen und wird deutlich stärker zum zentralen Ansprechpartner der Kunden.  

Der Außendienst wird somit im Bereich der aktiven Kundenbetreuung entlastet und gewinnt eine höhere, effektive Verkaufszeit und mehr Zeit für seine Kunden

Was können Sie nach dem Business-Quickforum erwarten?

• Sie erhalten mit Vertriebscontrolling ein wichtiges Steuerungsinstrument zur Leistungssteigerung im Vertrieb und
• erhalten ein ganzheitliches Verständnis von Vertriebscontrolling.
• erhalten eine Übersicht über relevante Kennzahlen
• verbessern die Definition von Vertriebszielen
• lernen durch Erfahrungswerte von Unternehmen beim Einsatz von Vertriebsmethodiken und der Bewertung von Verkaufschancen
• verstehen besser, was praktisch funktioniert und was nicht
• können besser mit Widerständen umgehen.

Themenschwerpunkte

• Vertriebscontrolling als ganzheitliches Managementwerkzeug
• Vertriebsdenken in Kosten-Nutzen-Relationen
• Minimalforderungen an die Organisation und den Datenfluss
• Widerstände gegen das Vertriebscontrolling und wie man mit diesen umgeht
• Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Vertrieb
• Moderne Außendienstentlohnungssysteme

Programmablauf

• 14.00 Uhr - Begrüßung
• 14.05 Uhr - Vertriebscontrolling als reines Kontrollinstrument? Vertriebsdenken in Kosten-Nutzen-Relationen. Controlling als zentrale Unternehmensfunktion. Alternative organisatorische Verankerungen des Vertriebscontrollings. Widerstände gegen das Vertriebscontrolling und wie man mit diesen umgeht.
• 14.50 Uhr - Pause
• 15.00 Uhr - Erstellung, Pflege und Erreichung von strategischen und operativen Vertriebszielen. Analyse von Absatzwegen und Zielgruppenanalysen. Forecasting und Budgetierung. Soll-Ist-Vergleiche als zentrales Vertriebscontrollinginstrument.
• 15.50 Uhr - Kaffeepause
• 16.10 Uhr - Bewertung von Verkaufschancen und Besuchsberichten. Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst. Möglichkeiten der Selbststeuerung des Außendienstes mit Hilfe von Kennzahlen.
• 17.00 Uhr - Pause
• 17.10 Uhr - Operative Vertriebssteuerung durch moderne CRM-Systeme. Moderne Außendienstentlohnungssysteme mit quantitativen und qualitativen Komponenten der Incentivierung.
• 18.00 Uhr - Get-Together, Erfahrungsaustausch mit Führungskräften und Unternehmern, Kontaktpflege
• 19.00 Uhr - Ende der Veranstaltung

Methodik/Didaktik

Keine langatmigen theoretischen Vorträge oder Binsenweisheiten, sondern kurz und effektiv, mit sofort umsetzbaren, praktischen Hilfen und gut strukturierten Unterlagen.