Vertriebscontrolling – Kennzahlen, Strategien und Reporting

• Grundlagen und strategische Einordnung
  • Aufgaben, Funktionen und Ziele des modernen Vertriebscontrollings
  • Strategische Zielsetzungen und deren Verankerung im Vertrieb
  • Rolle des Vertriebscontrollings als Steuerungsinstrument
• Instrumente und Methoden der Analyse
  • Kostenrechnerische Grundlagen: Vollkosten- versus Deckungsbeitragsrechnung
  • Aufbau und Anwendung von Kennzahlensystemen (KPIs) zur Vertriebssteuerung
  • Verfahren zur Analyse von Kund:innen-, Produkt- und Vertriebskanalstrukturen
  • Kund:innen-Deckungsbeitragsrechnung und Customer Lifetime Value (CLV)
  • Portfolio-Management und Break-Even-Analyse
• Steuerung und Reporting
  • Plan-Ist-Vergleiche, Abweichungsanalysen und Forecasting
  • Vertriebskennzahlen für operative und strategische Entscheidungen
  • Modernes Vertriebsreporting: Berichte und Dashboards zielgruppengerecht gestalten
  • Koordination und Steuerung des Vertriebs
  • Anreiz- und Vergütungssysteme performanceorientiert gestalten
• Aktuelle Entwicklungen im Vertriebscontrolling
  • Nutzung von CRM- und BI-Daten für Analyse und Steuerung
  • Digitale Unterstützungsmöglichkeiten im Reporting
  • Grundlagen datenbasierter Prognosen und Forecasts
  • Aktuelle Entwicklungen im Vertriebscontrolling

Lernziele

Ein effektives Vertriebscontrolling bildet die Grundlage für fundierte Entscheidungen im Vertrieb. Es schafft Transparenz über Kunden, Produkte und Vertriebskanäle, macht Vertriebsaktivitäten messbar und unterstützt Unternehmen dabei, Vertriebsziele systematisch zu steuern sowie Potenziale gezielt zu nutzen.

In unserem Seminar lernen Sie die zentralen Instrumente und Methoden des modernen Vertriebscontrollings kennen. Sie beschäftigen sich mit Kennzahlen, Analysen und Reporting sowie deren Einsatz für die Vertriebssteuerung. Darüber hinaus erhalten Sie einen Überblick über Forecasting, datenbasierte Analysen und aktuelle Entwicklungen im Vertriebscontrolling.

Zielgruppen

Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Controlling, Marketing und Finanzen. Ebenfalls angesprochen sind Geschäftsführer:innen, Business Development Manager:innen und alle Verantwortlichen, die ein effektives Vertriebscontrolling aufbauen, professionalisieren oder strategisch weiterentwickeln möchten.