Vertriebscontrolling - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Vertriebscontrolling Vertriebscontrolling sollte dort beginnen, wo Marketingcontrolling aufhört.

Der Staffelstab wird vom Marketing im Rahmen von Sales Qualified Leads an den Vertrieb übergeben.

Nun erfolgen Kundenansprachen mit dem Ziel zu konvertieren, Neukunden zu gewinnen.

Neukundenansprache mit Most Wanted Customers Definition und Kommunikation von MWC Definition des Soll-Volumens Definition einer eigenen Zielerreichung Integration in eine Opportunity-Landschaft nach Verkaufsgebiet, nach Verkäufer, nach Kunde Bestandskundenmanagement ABC-Analyse Scoring von Kunden und Verkaufsprozessen Pareto-Diagramm Kundenattraktivitätsportfolio Potentialmanagement und Potentialentwicklung Messung von Kundenzufriedenheiten Net Promotor Score Analyse und KVP mit dem Fischgrätendiagrammen Kundenrückgewinnung Management der Churn Rate in Verbindung mit Ursache-Wirkungs-Diagrammen.

Die "Philosophie" des Trainers zu Kennzahlen und KPI´s in Vertrieb und Marketing:  Ich wünsche mir, dass die Bereiche / Abteilungen und Verantwortlichkeiten in Marketing und Vertrieb enger an den fianzwirtschaftlichen Zielen des Unternehmens (der Anteilseigner) arbeiten, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten und Arbeitsplätze zu sichern (vgl. Deming value Chain). Das Marketing stellt für mich ein Profit Center dar. Es gilt also Performance und Key Performance Indikatoren zu erarbeiten, zu benchmarken (mit dem direkten Wettbewerber und mit der Marktentwicklung) und diese nachhaltig gemeinsam mit dem Vertrieb zu optimieren. 

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team