Vertriebscontrolling - Seminar / Kurs von Technische Akademie Wuppertal e.V.

Die modernen Instrumente zur Steuerung des Vertriebs

Inhalte

Vertriebs- und Verkaufsleiter benötigen heute ein ausgefeiltes Controlling, um ihre Absatzziele zu erreichen und die Wettbewerbsfähigkeit ihres Vertriebsteams zu sichern. Moderne Tools und Kennzahlen sorgen für die nötige Transparenz und helfen, Entscheidungen vorzubereiten, Prognosen zu verbessern, Zielerreichungen zu messen und Korrekturmaßnahmen einzuleiten.Welche Vertriebsmaßnahmen sind profitabel? Was kostet die Betreuung einzelner Kunden wirklich? Welche Kunden sorgen für den größten Deckungsbeitrag? Wie beeinflusst die Preisgestaltung Umsatz und Gewinn?Neue Fragen ergeben sich auch durch die Digitalisierung: Wo macht der Einsatz digitaler Hilfen Sinn? Wie nutzt man ein CRM-System möglichst effizient? Was ist mit Big Data? Wie lässt sich die Customer Journey abbilden und verfolgen?Dieser Workshop erschließt die Methoden des strategischen und operativen Controllings speziell für den Vertrieb. Sie lernen zahlreiche Instrumente kennen, um Ihre Vertriebsaktivitäten auf rationaler Grundlage zu planen, zu steuern und zu koordinieren. Beispiele und Übungen aus der Vertriebspraxis erleichtern die schnelle Umsetzung in Ihren individuellen Aufgabenbereich.

  • Vertriebscontrolling als Planungs- und Führungssystem
  • Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
  • Organisation und Datenfluss in der Vertriebssteuerung
  • Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme
Kennzahlen und KPIs
  • Top-Kennzahlen für Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
  • Vertriebsziele und absatzpolitische Kennzahlen
  • Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge
  • Was können Kennzahlen messen?
Deckungsbeitragsrechnung im Vertrieb
  • Die vertriebsorientierte Deckungsbeitragsrechnung
  • Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen
  • Produkt- und Sortimentspolitik mit Deckungsbeiträgen
  • Wie Vertriebspraktiker die Ergebnisse nutzen können
Kundenanalyse
  • Aufbau von Kunden-Database und CRM-System
  • Die Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
  • Kundenpotenzial, Kundenwert und Kundenbindung
  • ABC- und Portfolio-Analyse: Risiken und Potenziale der Kundenstruktur
  • Abschied von unrentablen Kunden?
Preiscontrolling
  • Preisbildung, Preiskommunikation und Preisdurchsetzung
  • Erlösschmälerungen: die Verlustwirkung von Rabatten
  • Kritische Analyse der Preis und Konditionenpolitik
  • Rabatte und Boni zielgerichtet einsetzen
Steuerung der Mitarbeiter und Verkaufsregionen
  • Leistung und Potenzial im Außen- und Innendienst
  • Den Außendienst wirtschaftlich einsetzen
  • Optimierung des Zeitmanagements über Besuchsberichte
  • Verbesserung von Preis-, Ertrags- und Kostenbewusstsein
  • Leistungsanreize und Eigensteuerung der Verkäufer
  • Motivierende Entlohnungsmodelle im Vertrieb

Zielgruppen

Vertriebsleiter, Führungskräfte und qualifizierte Mitarbeiter aus Vertrieb und Verkauf * Mitarbeiter aus dem (Vertriebs-)Controlling

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Preis
Wuppertal, DE
15.05.2019 - 16.05.2019 09:15 - 16:45 Uhr Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 1611510

Anbieter-Seminar-Nr.: 095-017

Termine

  • 15.05.2019 - 16.05.2019

    Wuppertal, DE

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