Vertriebscontrolling
Vertriebscontrolling sollte dort beginnen, wo Marketingcontrolling aufhört. Der Staffelstab wird vom Marketing im Rahmen von Sales Qualified Leads an den Vertrieb übergeben. Nun erfolgen Kundenansprachen mit dem Ziel zu konvertieren, Neukunden zu gewinnen.
Mit Smarten Zielen & Zielsetzungen beginnen wir unsere Veranstaltung.
Neukundenansprache mit Most Wanted Customers
- Definition und Kommunikation von MWC
- Definition des Soll-Volumens
- Definition einer eigenen Zielerreichung
- Integration in eine Opportunity-Landschaft nach Verkaufsgebiet, nach Verkäufer, nach Kunde
- Leadmanagement, Sales Funnel
- Kennzahlen und KPI´s im Neukundenbereich
Bestandskundenmanagement
- ABC-Analyse
- Scoring von Kunden und Verkaufsprozessen
- Pareto-Diagramm
- Kundenattraktivitätsportfolio
- Potentialmanagement und Potentialentwicklung
- Messung von Kundenzufriedenheiten
- Net Promotor Score
- Analyse und KVP mit dem Fischgrätendiagrammen
- Kennzahlen und KPI´s im Bestandskundenbereich
Kundenrückgewinnung
- Management der Churn Rate in Verbindung mit Ursache-Wirkungs-Diagrammen
