Unschlagbar verhandeln in Projekten - Seminar / Kurs von BME Akademie GmbH

Vorbereitung von Projekt-Verhandlungen: Der Projektbedarf

• Voraussetzungen für die effektive Verhandlung von Projektbedarf
• Bedarfsanalyse: Was muss, was sollte, was kann verhandelt werden?
• Wie Projektbedarf auf Basis von ?Total-Cost-of-Ownership? verhandelt wird
• Der 10-Punkte-Plan zur strategischen Vorbereitung von Projektverhandlungen
• Checkliste: 21 Fragen, die Sie sich bei der Verhandlungsvorbereitung stellen müssen

Eigene Ziele und Analyse der Gegenseite

• Zieldefinition & Zielanalyse
• Formulieren von anspruchsvollen Verhandlungszielen und ?Fall-Back?-Strategien
• Abwägung der Machtverhältnisse als wesentliche Erfolgsvoraussetzung
• Ziele/Interessen des Lieferanten bzw. der Fachabteilung: Wie Sie sie identi?zieren und in der Verhandlung nutzen
• Einsatz der Kostenstrukturanalyse als Schlüssel zum Erfolg

Überzeugende Argumentationsstrategien entwickeln

• Was schwache Argumente von starken Argumenten unterscheidet: Die 5 Teile eines Arguments
• Wichtige Zahlen, Daten, Fakten zur Untermauerung Ihrer Argumente
• Interessensbasiert verhandeln anstatt zu feilschen
• Bilanz- und GuV-Kennzahlen des Zulieferers als Argument nutzen
• Das Argument mit dem Wettbewerb: Eigentore vermeiden und Wettbewerbsangebote glaubwürdig platzieren

Verhandeln im Team

• Spezielle Vorbereitungsaspekte
• "Good Guy– Bad Guy": Erfolgsstrategie oder der Weg ins Aus?
• Erfolgsentscheidend: Die richtige Rollenverteilung

Durchführung von Verhandlungen in Projekten

• Die 6 Phasen in komplexen Verhandlungen von Projektbedarf
• Die "Eisberg-Methode"© als Schlüssel zum Erfolg
• Einsparerfolge erzielen trotz bereits getroffener Vergabeentscheidung
• Rhetorik & Dialektik: Unnötige Provokationen vermeiden und Argumente überzeugend vermitteln
• Wirkungsvolle Fragetechniken zur Lenkung der Verhandlung
• Aktives Zuhören: Wie es geht und warum es wichtig ist
• Die eigene Körpersprache wahrnehmen und Fehler vermeiden
• Auf die Körpersprache des Gesprächspartners richtig reagieren
• Geschickte Gesprächsstrategien und Fragetaktiken
• Psychologische Tricks und Kniffe
• Die häufigsten Verhandlungsfehler und wie man sie vermeidet

Umgang mit Einwänden und Konflikten während der Verhandlung

• 8 Methoden zur schlagkräftigen Einwandbehandlung
• Konflikte in Verhandlungen erkennen und lösen
• Konfliktarten in schwierigen Verhandlungen und Lösungsstrategien
• Typische Einwände gegen Preissenkungen gezielt entkräften
• Wenn die Verhandlung zu platzen droht: Kommunikative Mittel zur Deeskalation
• Wenn die Gegenseite nicht "mitspielt": Umgang und Auflösung von Blockaden

Abschluss von Verhandlungen

• Absicherung und Aufbereitung der Verhandlungsergebnisse
• Reflexion des eigenen Verhaltens
• Überleitung zu Folgeverhandlungen

Sie erfahren, wie interne und externe Verhandlungen im Rahmen von Entwicklungs-, Kunden- oder Einsparprojekten systematisch vorbereitet und effektiv durchgeführt werden. Des Weiteren lernen Sie, wie Sie schlagkräftige Argumentationsstrategien aufbauen, um Preiserhöhungen abzuwehren und nachhaltige Preissenkungen zu erzielen, wie Sie typische Einwände erfolgreich kontern und Interessen der Gegenseite zum eigenen Vorteil nutzen. Denn hierdurch setzen Sie sich selbst gegen mächtige Zulieferer oder Fachabteilungen durch.