Strategisches Vertriebsmanagement - Vertriebsschulung - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

„ Et kütt wie et kütt und et hät noch emmer joot jejange“ artikuliert der freundliche Rheinländer und meint damit, dass eine Änderung der aktuellen Situation nicht wirklich als notwendig erachtet wird.

Inhalte

Basis für dieses Strategische Vertriebsseminar sind die Aktiva (Assets) im Verkauf und Marketing-Management. Diese sind Leadmanagement, Bestandskundenmanagement (Zufriedenheit, Bindung, Potentialentwicklung) und Kundenrückgewinnung.

Im Vertriebsseminar machen wir uns Gedanken, wie Sie in Ihrem Unternehmen die Wachstumsstrategie unterstützen können. Wir arbeiten mit Kreativitätstechniken, Grobbewertung von Entwicklungsideen, Absatzplanung. Preisplanung und Umsatz- Deckungsbeitragsplanung und entwicklen ein individuelles Business Model, an dem Sie dann im Unternehmen weiter entwicklen können, Arbeitspakete festlegen können und Ihren Zielen nachhaltig näher kommen.

Die Elemente im Business Model:

  • Key Partners (Lieferanten / Partner)
  • Key Activities (wertschöpfende Prozesse identifizieren)
  • Key Ressourcen (3 M, Mensch, Maschine, Moneten)
  • Value Proposition (USP, Alleinstellungsmerkmal)
  • Customer Relationship (Ziel ist die langfristige Kundenbindung)
  • Customer Segments (Ziel Ressourcenoptimierung)
  • Channels (Vertriebskanäle aktuell vs. zukünftig)
  • Cost Structure (Deckungsbeitrag vs. Umsatzrentabilität)
  • Revenue Streams

 

Ein Vertriebsmitarbeiter, ein Key Account Manager, ein Global Account Manager bekommt am Jahresende einen Klaps auf die Schulter mit der verbalen Aufmunterung, im kommenden Jahr 5% mehr Umsatz, 7% mehr Deckungsbeitrag und 8,5% mehr Gewinn zu realisieren.

Wir fischen allzu häufig im Trüben. Schön, sinnvoll und notwendig ist es also, eine klare, eindeutige und leicht-verständliche Vertriebsstrategie zu entwickeln, um von den Gesellschaftern über die Geschäftsführung, der Bereichs- und Abteilungsleitung bis hin zum Verkaufsgebiet und den jeweiligen Key Accounts und Kunden eine klare und eindeutige Zielsetzung zu erarbeiten und den nächsten Schritt genau zu kennen und diesen auch energievoll zu gehen und damit einen hohen Zielerreichungsgrad zu realisieren.

  • Strategisches Leadmanagement und Leadqualifizierungsmanagement
    • Strategische und operative Quellen der Leadgenerierung
    • Kennzahlen, Key Performance Indikatoren, KPIs im Leadprozess
    • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP, im Leadprozess
    • Schnittstellenmanagement Vertrieb und Marketing im Leadgenerierungs- und Leadqualifizierungsprozess.
    • Definition und Entwicklung von „most wanted customer“
  • Strategisches Bestandskundenmanagement
    • Potentialbestimmung und Potentialentwicklung, Potentialausschöpfungsgrade pro Verkaufsgebiet, pro Verkäufer, pro Kunde
    • Cross Selling Kennzahlen, KPIs
    • Up Selling Kennzahlen, KPIs
    • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP im Bestandskundenmanagement
  • Strategisches Kundenrückgewinnungsmanagement
    • Analyse der Gründe für Kundenabwanderungen
    • Strategische Maßnahmen für die erfolgreiche Kundenrückgewinnung
    • Kennzahlen, Key Performance Indikatoren, KPIs im Kundenrückgewinnungsprozess
    • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP im Bestandskundenmanagement
    • Fallstudie und Gruppenarbeit zum Thema mit dem Ziel der praktischen Nutzung strategischer Managementinstrumente, die Operationalisierung und zeitliche und persönliche Verantwortungen der Zielrealisierung (Management Deployment, Hoshin Planning, A3 Planning)

Methode Impulsreferate des Trainers, Diskussion der Fachrunde, Best Practise Beispiele von deutschen und internationalen Unternehmen, Fallstudie(n), Gruppenarbeiten, Praxistransfer

Das Institut für Verkauf und Marketing, IVM bietet dieses Seminar, diesen Workshop regelmäßig in den folgenden Städten an:

IVM-Workshops zeichnen sich durch sehr interaktive Gestaltung und Durchführung in kleinen Gruppen bis maximal 6 Teilnehmern aus. Qualifizierte Trainer aus der Vertriebs- und Marketingpraxis mit langjähriger Fach- und Führungserfahrung leiten die Seminare an den jeweiligen Standorten.

 

Bei den IVM-Seminaren steht die Wirtschaftlichkeit des Ressourceneinsatzes im Mittelpunkt. Der Mitarbeiter, die Führungskraft im Marketing und Vertrieb wird zum Manager, zum Mit-Unternehmer. Der Ressourceneinsatz im Marketing, On- und Offline Werbung, das Thema Leadmanagement, HR-Marketing u.a. wird mit dem Ziel der Optimierung der betrieblichen Performance, der Umsatzrentabilität, dem Return on Investment, ROI wird nach Regeln und mit Methoden des ganzheitlichen Qualitätsmanagements (EFQM) dargestellt und nach den Plan-Do-Check-Act Zyklus (Deming) kontinuierlich optimiert (KVP). Die Messbarkeit von Ergebnissen, der Zielerreichungsgrad und die Motivation der Mitarbeiter ist uns ein großes Anliegen.

 

Lernziele

Erfahren Sie, wie ein strukturierter und nachhaltiger Vertrieb vom ersten Kontakt eines Leads bis hin zur Rückgewinnungsstrategie erfolgen kann und implementieren Sie diese Erfahrung in Ihr Unternehmen. Mehr Absatz, mehr Umsatz, höhere Renditen. Management by Facts und Management Deployment.

Zielgruppen

  • Vertriebsleiter
  • Key Account Manager
  • Gebietsleiter
  • Regionalleiter
  • Verkäufer
  • Verkäufer im Außendienst
  • Verkäufer im Innendienst

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Berlin, DE
16.03.2020 - 17.03.2020 8 h Jetzt buchen ›
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Dortmund, DE
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Dresden, DE
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Frankfurt am Main, DE
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Fulda, DE
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Hamburg, DE
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Hannover, DE
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Kiel, DE
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Köln, DE
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Trier, DE
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SG-Seminar-Nr.: 2573770

Termine

  • 29.01.2020 - 30.01.2020

    Fulda, DE

  • 05.02.2020 - 06.02.2020

    Trier, DE

  • 13.02.2020 - 14.02.2020

    Leipzig, DE

  • 19.02.2020 - 20.02.2020

    Köln, DE

  • 20.02.2020 - 21.02.2020

    Regensburg, DE

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