Strategisches Key Account Management in Kassel - Seminar / Kurs von Modul Training

Eine enge Beziehung zu strategischen Kunden ist der stärkste Wettbewerbsvorteil, den ein  Unternehmen erreichen kann. Studien zeigen, dass professionelles Key Account Management (KAM)  Kunden langfristig bindet und den Gewinn signifikant steigert. Erfolgreiches KAM erfordert die Ausrichtung des gesamten Unternehmens ? seiner Strategie, Prozesse, Strukturen und Mitarbeiter  ?  an den Erfordernissen der Schlüsselkunden.

Die Teilnehmer lernen ...

• Die Beziehung zu strategischen Kunden als langfristigen Ansatz zur Kundenbindung und ? entwicklung zu managen.
• Ihre Kunden nach Attraktivität und Potenzialen zu klassifizieren.
• Das gesamte Unternehmen auf das Management strategischer Kunden auszurichten.
• Pläne zur Entwicklung strategischer Kunden zur formulieren und umzusetzen.
• Den Return on Investment für den Kunden und das eigene Unternehmen zu ermitteln.

 Inhalt

• Key Account-Analyse und Planung
• Ausprägungen des Key Account Managements
• Internationales KAM
• Schlankes KAM und strategische Partnerschaft
• Harte und weiche Auswahlkriterien
• Auswahl strategischer Kunden auf Basis einer Kriterienliste
• Phasen bei der KAM-Einführung
• Kundenbindung und Stärkung der eigenen Wettbewerbsposition
• Mehrwert für den Kunden und das eigene Unternehmen
• Gründe für ein strategisches Key Account Management
• Analyse der Kundenbedürfnisse und des Kaufprozesses
• Analyse des Marktes und des Wettbewerbs des Kunden
• Analyse der eigenen Situation beim Kunden
• Entwicklung attraktiver Nutzenangebote und einer Strategie für die Zusammenarbeit
• Organisatorische Verankerung des KAM im Unternehmen
• Front End und Back End-Organisation
• KAM als Linien-, Matrix oder Stabsorganisation
• Optimale  Prozesse und Systeme im Key Account Management
• Auswahl und Qualifikation der Key Account Manager
• Management von Key Account Teams
• Entlohnungs- und Incentivierungssysteme
• KAM-Controlling