Seminar Zielsetzung und Zielmanagement im Verkauf-NEU - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

NEU: Zieldefinition und nachhaltiges Zielmanagement im Vertrieb, Account Management und Key Account Management

Inhalte

Ich höre oft Aussagen wie das Ziel ist:

10 Leads,5 Produkte, X Umsatz als Zielsetzung von Verkäufern. Diese Ziele sind keine smarten Ziele. Smart wäre es einen A Lead, ein Produkt mit hohem Deckungsbeitrag, X Umsatzrentabilität.

Beginnen wir also den mit der Fragestellung Was ist ein smartes Ziel im Verkauf und im Vertriebsmanagement.

Die Zielsetzung beginnt bereits im Top Management mit der Fragestellung Umsatzrentabilität und Kapitalumschlag. Im Vertrieb sollten wir wahrnehmen, dass der Kunde nicht nur ein Umsatzträger, sondern ebenso ein Kostenträger ist.

Wenn der Kunde Kostenträger ist, gilt es für den Verkäufer, für den Account Manager, für den Key Account Manager, für den Verkaufsleiter eine Performance Analyse mit dem Ziel der Effizienz des einzelnen Verkaufsgebietes durchzuführen.

Beginnen wir unsere Fragestellung also damit wie wir auf smartem Wege zunächst einmal neue Kunden generieren können. Dabei wird die Frage geklärt Was ist ein Lead, was ist ein personalisierter Lead, was ist ein qualifizierter Lead und was ist ein konvertierter Lead.

Qualitatives Leadmanagement ist wichtiger und smarter als quantitatives Leadmanagement.

Conversation Rate, CR, ist eine Begrifflichkeit die das digitale Marketing in der Gegenwart geprägt hat und suggeriert, das die konvertierten Leads durch die Gesamtzahl der Leads geteilt werden und daraus ein Quotient entsteht der unsere Performance im Verkauf analysieren kann beziehungsweise sollte.

Dies ist meiner Meinung nach keiner wirklich attraktiven Kennzahl attraktiv wäre wenn wir in diese Conversation rate (zu Deutsch: Konvertierungsrate) eine Segmentierung, Strukturierung und Priorisierung integrieren würden.

Mit dieser Segmentierung erhalten wir signifikante Aussagen über unsere Marktbearbeitung und generieren damit Key Performance Indikatoren, KPI´s.

Diese Logik und dieses Zahlen- Management werden wir sowohl im Bereich der Bestandskunden, als auch im Bereich der Kundenrückgewinnung anwenden und damit nach Verkaufsgebiet sinnvolle Kennzahl, Performance Indikatoren, bilden, analysieren und benchmarken und uns auf diesem Niveau mit einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP aus der aktuellen Ist- Situation in eine realistische Soll- Situation entwickeln.

Ziel dieser eintägigen Veranstaltung ist:

  • eine kundenindividuelle Planung und
  • eine individuelle Gebiets und Kundenplanung zu integrieren

 

Ich freue mich auf sie ihr Roberto Capone.

Lernziele

  • Ziele finden
  • Ziele als Kennzahlen, KPI´s definieren
  • Motivation zur Zielerreichung
  • Smarte Ziele erkennen und kommunizieren

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Vertriebsmitarbeiter
  • Vertriebsleiter
  • Verkaufsleiter
  • Key Account Manager
  • Account Manager
  • Kundenmanager

Termine und Orte

Datum Dauer Preis
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