Seminar: Professionelles Key-Account-Management - Seminar / Kurs von Management Forum Starnberg GmbH

Strategien, Instrumente, Methoden für Wettbewerbsvorteile

Inhalte

Schwerpunkte des Seminars "Professionelles Key-Account-Management"

Wirksame Tools und Techniken, Verhandlungsmethoden und Kundenanalyse-Werkzeuge für die langfristige Beziehung zu Schlüsselkunden

  • Neues Rollenbewusstsein
  • Strategische Positionierung KAM
  • Entwicklung und Umsetzung einer KAM-Strategie
  • Key-Account-Management im Multi-Channel-Vertrieb
  • Potenzialwirksame Key-Account-Analysen
  • Entwicklung und Aufbau eines KAM-Entwicklungsplans
  • Einsatz starker KAM-Vertriebswerkzeuge
  • Verhandlungsführung virtuell und vor Ort

Zertifikatslehrgang mit Workshops

Inhalte des Seminars "Professionelles Key-Account-Management"

Auf ein schlagkräftiges Key-Account-Management kann kein Unternehmen in der heutigen Zeit verzichten. Die Basis für nachhaltigen Erfolg bilden nutzenorientierte Akquisitionsstrategien, der gezielte Aufbau von Netzwerken, der Einsatz kundenzentrierter Vertriebswerkzeuge und ein gut ausgebildetes, flexibles und unterstützendes KAM-Team.

Ergänzen Sie Ihre Sicht auf die Kundenbeziehung und bauen Sie diese nachhaltig aus. In diesem Zertifikatslehrgang trainieren Sie, wie Sie sich gegenüber dem Wettbewerb durch gezielte Mehrwertkonzepte und kundenindividuelle Leistungen differenzieren und durch Ihren Beitrag mehr Vertriebseffizienz erreichen.

IHR NUTZEN

In diesem Lehrgang lernen Sie:

  • Strategische Positionierung
  • Definition von Schlüsselfeldern für die Kundenklassifizierung
  • Strategien zur langfristigen Entwicklung von Key-Accounts
  • Aufbau von funktionierenden Kundenentwicklungsplänen
  • Individuelle Bindungskonzepte
  • Definition der unterschiedlichen Interessen der Buying-Center
  • Wirksame Strategien zur Durchsetzung der KAM-Ziele beim Kunden
  • Praktische Kommunikations- und Verhandlungstools
  • Einbindung digitaler Strategien in das Verhandlungskonzept
  • Psychologische Mechanismen der Kundenbindung
  • Durchsetzung der eigenen Ertragsziele (Preis- und Konditionen) beim Schlüsselkunden
  • Verhandeln mit Einkäufergruppen

Methode

Der Lehrgang ist in sechs Module unterteilt. Lerneinheiten und praxisorientierte Workshops mit Gruppen- und Einzelarbeit wechseln ab. Praxisbeispiele ergänzen das Lehrgangsprogramm.

Mit Qualifikations-Zertifikat „GEPRÜFTER KEY-ACCOUNT-MANAGER“, „GEPRÜFTE KEY-ACCOUNT-MANAGERIN“

Teilnehmende haben die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat zu erhalten.

Ablauf des Seminars "Professionelles Key-Account-Management"

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Referenten Peter von Quernheim
  • Überblick über Agenda und Seminarziele
  • Kurze Vorstellungsrunde

Modul 1:

Anforderungen an den professionellen Key-Account-Manager 4.0

  • Rolle und Position des Key-Account-Managements im Unternehmen
  • Erwartungen/Anforderungen der Schlüsselkunden an professionelle Key-Account-Manager
  • Positionierung des Key-Account-Managements im Multi-Channel-Vertrieb
  • Bedeutung der Digitalisierung

Modul 2:

Entwicklung schlagkräftiger Vertriebsstrategien für Key Accounts

  • Schaffung von Wettbewerbsvorteilen durch value-orientierte KAM-Strategien
  • Professionelle Bindung von Schlüsselkunden durch mehrwertorientierte Konzepte
  • Erkenntnisse aus der Gehirnforschung zum Aufbau von Beziehungen

Modul 3:

Entwicklung von Schlüsselkunden

  • Durchführung von Kunden-Potenzialanalysen für den Aufbau individueller Strategien
  • Tools und Checklisten für die richtige Auswahl langfristiger Wachstumsstrategien
  • Analyse der Entscheidungs- und Einkaufsprozesse von Schlüsselkunden
  • Spezialwissen für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking
  • Soziale Netzwerke und Kundenbindung

Modul 4:

Wirksame Kommunikations- und Verhandlungsstrategien für KAM

  • Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Schlüsselkunden
  • Aufbau value-orientierter Verhandlungsstrategien und -konzepte
  • Strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
  • Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
  • Profi-Einkäufer und deren Vorbereitung auf Verhandlungen mit KAMs
  • Die richtige Entschlüsselung der Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
  • Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern
  • Bying-Center vs. Selling-Center - Verhandeln mit mehreren Personen auf beiden Seiten

Modul 5:

Digitales Verhandeln im Key-Account-Management 4.0

  • Die veränderte Verhandlungskompetenz im virtuellen Umfeld
  • Aufbau von Verhandlungssouveränität durch professionellen Einsatz von Online-Medien
  • Media Richness – Welches Medium eignet sich wozu am besten?
  • Telko oder Videokonferenz – was ist besser?
  • Wie bringe ich Verhandlungspartner dazu, digitale Medien zu nutzen?
  • Kommunikation in virtuellen Verhandlungen erfolgreich steuern
  • Die 4 Prinzipien der digitalen Moderation
  • Digitale Höflichkeit – Ethik und Respekt
  • Storytelling value – Wie Sie eine virtuelle Erfolgsstrategie aufbauen

Praxisreferent: Georg Bröker

Modul 6:

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement

  • Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
  • Aufbau einer mehrstufigen Verhandlungsstrategie im Preiswettbewerb
  • Professionelle Durchsetzung von Preiszielen gegenüber Profi-Einkäufern
  • Tipps und Tricks für Preis- und Konditionenverhandlungen

Optimaler Ablauf für jedes FORMAT

PRÄSENZ TERMINE

09.00 Beginn der Seminartage

12.30 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Erster Tag: Get-Together mit Sektempfang

17.00 Dritter Tag: Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

ONLINE TERMINE

Diese digitale Live-Veranstaltung ist ein echtes Training mit festem Termin: Interaktiv mit einem Mix aus kurzen knackigen Theorieinputs & Tools, die Sie sich direkt im Seminar weiter erschließen, reflektieren, ausprobieren.

> 4 Trainingseinheiten an 4 Vormittagen jeweils 9 bis 12.30 Uhr

> PLUS 1 Trainingseinheit am Nachmittag des dritten Tages 14 bis 17.30 Uhr

> PLUS für jeden Teilnehmer 30 Minuten im 1:1 Coaching mit den Referenten.

Notwendige Kreativpausen während des Online-Seminars sorgen für die nötige Frische und optimale Aufnahme.

Lernziele

6./7./8. Juli 2021 in München

16. bis 19. November 2021 ONLINE

Lernen Sie in diesem Zertifikatslehrgang strategisch zu arbeiten, im digitalen Umfeld erfolgreich zu verkaufen und das Geschäft mit Großkunden professionell auszubauen.

Zielgruppen

ZIELGRUPPE Preisinformationen zum Seminar "Professionelles Key-Account-Management"

Die Gebühr für den Lehrgang beträgt im 3-tägigen Präsenzformat € 1.695,- zzgl. gesetzlicher MwSt. und im 4-tägigen Onlineformat € 1.595,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält ausführliche Arbeitsunterlagen sowie zusätzlich im Präsenzformat Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg GmbH schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an dieser Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmenden 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Orts-, Format-, Termin- und Programmänderungen behalten wir uns vor. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen

an.

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Preis
Aschheim, DE
06.07.2021 - 08.07.2021 00:00 - 00:00 Uhr Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5805052

Anbieter-Seminar-Nr.: MFS-product-145

Termine

  • 06.07.2021 - 08.07.2021

    Aschheim, DE

Preise inkl. MwSt. Es können Gebühren anfallen. Für eine exakte Preisauskunft wählen Sie bitte einen Termin aus.

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