Seminar Kundenbetreuung, KAM und Account Management Maschinenbau- und Investitionsgüterverkauf in KMU´s - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Seminar, Kurs für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, Innendienst, Key Account Manager, Kundenbetreuer, Kundenentwicklung, Umsatz und Rendite im Fokus.

Inhalte

Kundenbetreuung, KAM und Account Management Maschinenbau- und Investitionsgüterverkauf in KMU´s

In zahlreichen KMU´s im deutschen und internationalen Unternehmen, die sich auf Maschinenbau- und Investitionsgüterverkauf konzentrieren, gibt es seit vielen Jahren ein Luxusproblem.

Aufträge sind zahlreich vorhanden, man hat keine, bzw. kaum Zeit, um neue Kunden zu akquirieren, die Lieferzeiten werden länger, der Bestandskunde fühlt sich falsch oder gar nicht verstanden.

In diesem 2-tägigen branchenspezifischen Seminar, welches exklusiv vom Institut für Verkauf konzipiert und organisiert wird, beschäftigen wir uns sowohl mit den „Aktiva im Verkauf“, wie auch mit der Herausforderung, die kundenspezifischen Anforderungen zu segmentieren, zu strukturieren und im Rahmen von internen KVP-Projekten zu priorisieren. Ziel ist es, eine nachhaltige Managementsituation zu erreichen, in dem der Kunde, das Projekt, der Auftrag im Zentrum des Managementgedankens steht.

 

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

  • Segmentierung
  • Strukturierung
  • Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

  • Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
  • Kundenbindung und Kundenloyalität
  • Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
  • Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
  • Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
  • Cross-Selling, Up-Selling
  • Potentialmanagement
  • Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
  • Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
  • Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

  • Gründe für das Abwandern des Kunden
  • Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
  • Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Wir besprechen in einer kleiner Teilnehmergruppe die Vorteile des Value Sellings, den Nutzen und die Anwendbarkeit in Ihrem Betrieb. Wir nutzen die Trainerimpulse zur unmittelbaren Umsetzung in Ihrer „Value Map“.

  • Identifikation der Zielgruppe(n)
  • Visualisierung der Personen und Bedarfe im Buying Center
  • Probleme im Umgang mit (Ihren) Produkten, Dienstleistungen
  • Kundenbedürfnisse mit Prioritätenlisten und Verbindung zur Kundenzufriedenheit
  • Kundennutzen und Ergebnisse, die der Kunde erzielen möchte in Verbindung mit dem House of Quality
  • Dem stellen wir Ihre „Value Map“ gegenüber
  • Angebot und Angebotsfeatures mit dem Ziel einer unique customer proposition
  • Nutzenstifter und Problemlöser

Dieses Tagesseminar findet nur in Frankfurt und Fulda statt. Sehr gerne konzipieren und realisieren wir Ihnen eine maßgeschneiderte und kundenindividuelle Lösung, um alle Damen und Herren in Ihrem Unternehmen, die Kundenkontaktpunkte direkt oder indirekt wahrnehmen als „Value Selling“ zu gewöhnen und damit nachhaltige Ergebnisse erzielen.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone

Lerntransfer, Praxisintegration und Nachhaltigkeit in der Personalentwicklung

Das Institut für Verkauf und Marketing, IVM unterstützt Sie gerne in der Praxisumsetzung dieser Seminarinhalte. Die folgenden Optionen können additiv zum Seminar, zum Workshop gebucht werden und stellen vielfach ein Blended Learning System, eine direkte und indirekte Interaktion mit dem Trainer, Roberto Capone und ein Praxiscoaching für Ihre Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter dar.

Option a) Examen zum zertifizierten Key Account Manager, KAM

Fragenkatalog zur Praxisumsetzung der „Aktiva im Verkauf“ und der nachhaltigen Entwicklung mit Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s.

Fragenkatalog wird in der letzten Seminarsequenz an die Teilnehmer gegeben. Diese haben dann eine vereinbarte Zeit, um die Fragen via E-Mail beim Trainer einzureichen. Dieser prüft und validiert die Antworten. In einem Webinar wird die Werthaltigkeit und der Lerntransfer mit dem Teilnehmer besprochen und ggf. Impulse zur weiteren Optimierung geliefert. Dauer: Circa 60 min.

Ihre Investition: 120,- EUR + MwSt.

Option b) Sales Development als Webinar

Dieses optionale Webinar ist ein 2-maliges 150-minütiges Webinar zum Thema „Sales Development mit 9 Dimensionen, die Ihnen die individuelle Entwicklung in Ihrem Verkaufsgebiet und bei Ihrem Schlüsselkunden erleichtern soll, erleichtern wird und Sie die Möglichkeiten haben, Ihre Teammitglieder effizient in Ihr Kundenprojekt zu integrieren.

Ihre Investition: 420,- EUR + MwSt.

Option c) Value Selling als Webinar

Erarbeitung einer individuellen Value Map für Ihren Schlüsselkunden, für Ihre Zielgruppe, für Ihre Branche. Nutzenfaktoren für den Kunden stehen im Fokus. Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und kumulierter Kundenwert sind wichtige Faktoren in diesem Webinar-angebot von IVM.

Dauer: circa 120 Minuten

Ihre Investition: 120,- EUR + MwSt.

Bei allen hier genannten Optionen handelt es sich um 1:1 Vertriebscoachings.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone (soweit verfügbar)

Lernziele

Lernziele:

  • Sie sind fähig, die „Value Map“ im eigenen Unternehmen zu integrieren und als Moderator zu fungieren.

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Vertriebsmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Berater
  • Kundenbetreuer
  • Vertriebsleiter
  • Bereichsleiter
  • Regionalleiter
  • Mitarbeiter im Marketing

SG-Seminar-Nr.: 5547245

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